De kans is aanwezig dat je door het lezen van alleen de titel van dit artikel al een klein beetje bent afgehaakt. Al is het nog niet door het woordje ābasiselementenā dan zal het wel zijn door het woordje ā(kleine) ondernemingā.
Heel goed! Tijd om definitief af te haken of juist tijd om je open te stellen voor groei. Want als je een ondernemer bent die:
- Nog (te)veel zelf doet
- Nog niet de resultaten heeft zoals verwacht en gehoopt
- Moeite heeft metĀ onderscheiden van de concurrenten
- Denkt dat verkopen vanuit eigen perspectief beter werkt dan verkopen van de vraag uit de markt
- Niet eerlijk is over het punt waar je nu daadwerkelijk staat (punt A)
Dan wil je je ego aan de kant zetten en omarmen dat je nog niet zover bent als je misschien wel dacht te zijn als ondernemer.
Welke stappen moet ik zetten als ondernemer om te groeien?
Dat is precies de vraag die ik beantwoord in de 9 volgende stappen. Neem er even rustig te tijd voor want het is veel. Heel veel. Pak pen en papier om direct actiepunten op te schrijven waar je vandaag nog mee aan de slag kunt gaan. Na het lezen Ć©n implementeren van de volgende stappen heb je een fundament staan waar je ook echt op verder kunt bouwen.
Inhoudsopgave:
- Bepaal in welke fase je zit met jouw onderneming
- Wees heel eerlijk waar je NU staat maar ook waar je heen wilt
- Heb je een Missie en een Visie nodig?
- Verkoop alleen waar behoefte aan is door de perfecte Waardepropositie te creƫren
- Maak een profielschets door je doelgroep te āhackenā
- Met je doelgroep in gesprek gaan door marktonderzoek te doen
- Leer van anderen door juist wel naar je concurrenten te kijken
- Zorg voor een perfecte klantreis met een kloppend Product Eco Systeem
- Geef jezelf een oneerlijk voordeel met een onverslaanbare X-factor
(Ik, John, neem je dit hele artikel mee aan de hand zodat je daarna ook Ć©cht verder kunt)
1. Bepaal in welke fase je zit met jouw onderneming
Allereerst is het belangrijk om te weten dat je met jouw bedrijf in een bepaalde fase zit. Zie het als een mens die vanaf de geboorte ook verschillende levensfases doormaakt. Elke fase heeft zijn eigen uitdagingen en door hiervan bewust te zijn weet je sneller waar voor jou de focus moet liggen om door te groeien naar de volgende fase. Als je dat wilt natuurlijk.
Je kunt in een van de volgende 4 fasen zitten:
Op de tekening hieronder zie je enkele richtlijnen* die horen bij deze fase:
*let op: Het zijn slechts richtlijnen. Elke situatie is anders dus schiet niet direct in je hoofd als jouw bedrijf niet precies binnen deze lijntjes valt.
Lees dit kennisbank artikel voor meer uitleg over de grootste āproblemenā en focuspunten per fase.
š GRATIS: Ondernemers test om binnen een paar minuten te bepalen wat jouw misbaarheidscore is (inclusief de juiste gratis vervolgstappen)
Ā 2.Ā Wees heel eerlijk waar je NU staat maar ook waar je heen wilt
Je weet nu ik welke fase je zit met jouw onderneming en dat is goed. Maar voordat je verder kunt bouwen aan dat ijzersterke fundament is het belangrijk om eerlijk te kijken waar je nu staat. Naar wat jouw punt A is op het gebied van business, relaties, gezondheid.
Punt A ā Waar sta je nu?
3 kwartier doen over een ritje van 5 minuten. Hoe kan dat? (nee, geen file š
Stel dat je heel goed weet waar je heen wilt, punt B. Je denkt te weten waar je nu staat, punt A. Het klinkt simpel. Je volgt de aanwijzingen om van A naar B te komen.
Na een tijdje vraag je je af waarom je nog niet op locatie bent, je hebt immers de aanwijzingen gevolgd. Je had er al lang moeten zijn.
Wat blijktā¦
Punt A bleek niet juist te zijn.
Gevolg = totaal andere weg gevolgd waardoor je nu niet bij punt B bent.
Het voorbeeld hierboven is natuurlijk heel simpel maar voor veel mensen wel pijnlijk herkenbaar. Als je niet eerlijk bent over waar je echt staat kun je nooit op de snelste manier op je bestemming aankomen. Doe er je voordeel mee š
Punt B ā Waar wil je heen?Ā
Rondvliegen zonder eindbestemming. Waar kom je dan uit?
Precies weten waar je staat (A) is extreem belangrijk. Maar weten waar je heen wilt (B) is zeker net zo belangrijk. Want zonder helder punt B doe je maar wat.
Stel je voor dat je op Schiphol in het vliegtuig stapt zonder dat je precies weet waar je heen gaat. Het is voor jou een verrassing, leuk!
Maar stel nou dat het ook voor de piloot een verrassing is. Hij weet niet waar hij heen moet vliegen en vliegt zomaar wat rond. Uiteindelijk zal hij het vliegtuig toch ergens moeten landen omdat de brandstof op raakt.
Wat blijkt. Jullie zijn geland in Siberiƫ. Het is daar bizar koud en je hebt alleen maar korte broeken bij je. Hoe kon dit gebeuren?
Ook dit is een simpel voorbeeld die het belang duidelijk maakt van het heel scherp hebben waar je heen werkt. Voor je het weet kom je dus ergens uit waar je totaal niet wilde komen.
āWant als je geen doel hebt kun je ook niet scorenā š
De brug van A naar B
Je weet nu heel eerlijk waar je staat en je weet waar je heen wilt. Nu is het simpelweg aan jou om te bepalen welke stappen er gezet moeten worden om die brug te slaan. Enkele van die stappen lees je verderop in dit artikel.
3. Heb je een Missie en een Visie nodig?
Misschien hoort dit punt niet thuis in dit artikel maar toch wil ik er even kort bij stil staan. Je hoort misschien wel vaker dat je een missie en een visie moet hebben omdat ieder bedrijf dat heeft.
Maar waarom is het belangrijk? En wat is eigenlijk het verschil tussen beide?
Als (kleine) ondernemer ben je waarschijnlijk gestart met je bedrijf vanuit een ideaalbeeld voor de wereld of een frustratie in een bepaalde niche. Je weet zelf heel goed waarom je doet wat je doet. Wat je drijft, elke dag weer. Dat hoef je niet per se te formuleren in een prachtige volzin op je website. In de beginfase kun je je beter richten op belangrijkere zaken. (de overige punten uit dit artikel uitwerken bijvoorbeeld ;))
Op het moment dat je wilt gaan groeien zowel in klanten als in personeel is het wel handig dat je weet te formuleren wat het precies is waar jullie op dit moment voor werken. Maar ook waar jullie naar toe werken.
Sta er vooral niet al te lang bij stil maar om je een beetje op gang te helpen hierbij in het kort een richtlijn die je kunt aanhouden bij het bepalen van een missie en een visie:
Missie = Waar staan we voor? (Wat doen we nu?)
Visie = Waar gaan we voor? (Wat willen we bereiken?)
Een goede stelregel voor de missie is doorgaans wel. Hoe korter en bondiger, hoe beter. Kijk maar eens naar de volgende bekende voorbeelden:
- Apple: Geavanceerde technologie eenvoudig maken voor mensen.
- Tonyās Chocolonely: samen maken we 100% slaafvrij de norm in chocolade
- Albert Heijn: Alle ingrediƫnten voor een beter leven voor iedereen
- Philips: Het leven van mensen verbeteren met zinvolle innovaties
- Lifestyle of Business: Ondernemers (meer) misbaar maken in hun bedrijf terwijl ze elke dag een 8,5 scoren op ieder vlak van hun leven
Zoals je ziet allemaal redelijk kort maar krachtig. Makkelijk te onthouden en over te dragen. Op het moment dat het van die wollige en lange verhalen worden, zoals veel bedrijven doen, zal er bijzonder weinig mee gebeuren.
4. Verkoop alleen waar behoefte aan is door de perfecte Waardepropositie te creƫren
Misschien wel het belangrijkste punt uit dit hele artikel maar vaak ook het meest onderschatte punt. Want wat denk je dat beter werkt? Iets proberen te verkopen waar vraag naar is vanuit de markt of iets proberen te verkopen vanuit je eigen perspectief?
Veel ondernemers beginnen druk met het maken van een aanbod waar ze dan eigenlijk ook nog eens te lang mee bezig zijn omdat het natuurlijk wel āperfectā moet zijn. Dan is dat āperfecte aanbodā eindelijk gereed om naar buiten te treden maar blijkt geen hond het te willen kopen.
Een hoop tijd verspild en een berg frustratie rijker weet je nu in ieder geval wat niet werkt š
Als je jouw product of dienst wilt verkopen wil je jouw aanbod optimaal laten aansluiten bij de klant die het product moet gaan afnemen. Dit doe je door inzichtelijk te krijgen wat jouw doelgroep wil bereiken ten opzichte van wat jij te bieden hebt en/of wat jouw toegevoegde waarde is.
Een handige tool die je hierbij kunt gebruiken is het Waarde Propositie Canvas. In dit artikel leg ik precies uit hoe het werkt. Je kunt in het artikel zelfs een canvas downloaden om direct in te vullen. Gratis uiteraard.
----------
Gratis Vakman naar Leider test
Jouw ondernemersscore binnen 2 minuten inclusief gratis vervolgstappen die relevant zijn voor jou ā¤µļø
----------
5. Maak een profielschets door je doelgroep te āhackenāĀ
Als je serieus de tijd hebt genomen om met je waarde propositie aan de slag te gaan, heb je misschien nog niet 100% scherp hebt wie je ideale klant nu is.
Precies daarvoor is dit punt bedoeld ;). Ik zal je eerst een klein beetje context geven om je op weg te helpen en daarna mag je direct zelf weer aan de slag met het sheet wat hieronder voor je klaar staat.
Grote of kleine doelgroep?
Veel ondernemers willen graag een zo groot mogelijk publiek aanspreken. De gedachte hierachter is op zich logisch. Hoe meer mensen je kunt aanspreken, hoe meer kans op klanten toch?
Ja en Nee.
Stel je eens voor: Je bent een diƫtiste en bent van fulltime offline werk nu langzaam de overstap aan het maken naar deels online werk. Je hebt gehoord dat het goed is om van waarde te zijn door kennis weg te geven om te laten zien wie je bent en wat je kunt.
OkĆ©. Je gaat aan de slag met een gids met 47 redelijk algemene afvaltips. Niet super onderscheidend maar je moet ergens beginnenā¦ Met die 47 tips-gids wil je namen en e-mailadressen gaan verzamelen zodat je de inschrijvers vervolgens nĆ³g veel meer waardevolle informatie kunt gaan sturen. Alles is klaar. Je kunt de baan op.
In dit geval ga je Facebookadvertenties inzetten. Maar eerst moet je jouwĀ doelgroep bepalen voor een Facebookadvertentie. Lastig. De doelgroep specificatie stel je in op mannen en vrouwen. 18 tot 65 jaar. Heel Nederland. Interesse in diĆ«ten en gezond dieet.
Een mogelijk bereik van meer dan 1.000.000 mensen.
Hoe groot is de kans dat alle 1 miljoen mensen op dit moment zitten te wachten op jouw 47 tips om af te vallen? Precies. Bijzonder klein. Daarnaast kost het Ć³Ć³k nog eens heel veel marketingbudget om zoveel mensen allemaal te bereiken.
Spreek je tegen iedereen dan spreek je tegen niemand
Tijd dus om jouw ideale klant in kaart te brengen door enkele eenvoudige vragen te beantwoorden. Het bijbehorende worksheet kun je gratis downloaden zodat je ook hiermee weer direct aan de slag kunt gaan.
(klik op de afbeelding hieronder om het sheet direct te openen. Geen opt-in)
6. Met je doelgroep in gesprek gaan door marktonderzoek te doen
Veel ondernemers willen alles lekker zelf uitzoeken. Zelf ervaren wat werkt en niet werkt. Zelf fouten maken. Maar waarom zou je altijd alles zelf maar willen uitzoeken als anderen je erbij kunnen helpen om veel sneller te komen waar je wilt komen?
Zo is het ook met het in gesprek gaan met je (potentiƫle) klanten. Een gesprek tussen twee mensen waarin de ene persoon (jij of iemand uit je team) de andere persoon (potentiƫle klant) gewoon een aantal vragen stelt.
Vragen waarop de antwoorden ervoor kunnen zorgen dat je het aanbod kunt verbeteren en de concurrentie beter in kaart hebt. Maar ook niet onbelangrijk. Je maakt een mega connectie waardoor je meer ambassadeurs krijgt voor je merk.
Binnen onze ondernemers opleiding MBA op Slippers vind je een intro video over het onderwerp marktonderzoek. In de video geef ik aantal concrete handvatten die je direct kunt gebruiken en vertel ik wat over onze eigen marktonderzoek strategie.
Deze video is nu ook voor jou beschikbaar en kun je hieronder bekijken:
7. Leer van anderen door juist wel naar je concurrenten te kijken
Misschien ben jij wel iemand die zegt niet te geloven in concurrentie. Iemand die gelooft dat er genoeg voor iedereen is op deze wereld. Deels ben ik het daar wel mee eens. Deels ook niet. Als iemand hetzelfde doet als wat jij ook doet en jullie doen het beide met een financieel belang is er volgens mij wel degelijk sprake van concurrentie. Je wilt namelijk beide een stuk van dezelfde taart. Vaak het grootste stuk. Maar je kunt niet beide het grootste stuk hebben ;).
Ik wil een kort verhaal met je delen over hoe ik zelf eerst dacht over het analyseren van concurrenten. Daarna mag je uiteraard zelf bepalen wat je ermee gaat doen.
Ik was er nooit zo van. Het nagaan wie onze concurrenten zijn om daar vervolgens op in te spelen.Ā
Het interesseerde me gewoon niet. We deden lekker ons ding en met vallen en opstaan kwamen we steeds wat verder.
Toch is er iets veranderd.
Sinds we ons met Lifestyle of Business helemaal op ondernemers richten zijn we begonnen met om ons heen te kijken.
Zoals je waarschijnlijk weet zijn we by far niet de enige die zich begeven in de markt van business coaching. Het lijkt soms wel of er elke dag 10 bijkomen.
Juist daardoor moesten we wel want wat maakt ons anders? Wie moet er bij ons komen en wie vooral niet? En waarom bij ons en niet bij een van de duizenden anderen?
Hele logische vragen waar de antwoorden al naar voren moet komen in alles. In onze manier van communiceren op alle kanalen, onze branding en onze reviews. En in wat wij als persoon uitstralen.
Wat heeft dit te maken met het onderzoeken van je concurrenten?
In ons geval door heel goed om ons heen te kijken in combinatie met hetĀ luisteren naar onze doelgroep (veel marktonderzoek) zijn we erachter gekomen wat de algemene frustraties zijn binnen onze branche.
We zijn erachter gekomen hoe de meeste van onze concurrenten zich positioneren en wat voor effect dat heeft op de markt.
Maar ook hebben we onderzocht hoe tevreden onze doelgroep is over de concurrentie door alle recensies te analyseren. Onze gedachte hierbij was dat als veel mensen bepaalde goede dingen zeggen over een bedrijf en product/ dienst dan zal er vast iets goeds zijn wat wij misschien nog niet toepassen. Kunnen we dus van leren.
Ik kan me goed voorstellen dat je het nut niet zo inziet van het analyseren van je concurrenten. Je wilt je misschien veel liever focussen op je eigen business.
Logisch. Dat hadden wij in het begin ook. En daarbij is focus op je eigen business altijd veel krachtiger dan je te richten op de competitie. Want als jij je bezighoudt met de competitie ben je op dat moment niet bezig met groeien terwijl de concurrent op dat moment misschien wel grote stappen aan het zetten is.
Begrijp ik. Maar een keer goed onderzoek gaat ervoor zorgen dat je nog veel helderder jouw boodschap kunt verspreiden en jouw aanbod kunt aanscherpen. Met als gevolg dat het je uiteindelijk ook de klanten gaat opleveren van de concurrent.
8. Zorg voor een perfecte klantreis met een kloppend Product Eco Systeem
Veel bedrijven hebben een of enkele producten die ze aanbieden zonder dat er echt nagedacht is over de gehele klantreis. Ze willen direct hun hoofdproduct proberen te verkopen aan mensen die er nog niet klaar voor zijn of Ć¼berhaupt geen ideale klant is.
Daarnaast is het steeds weer een grote worsteling om aan nieuwe klanten te komen en halen ze te weinig uit hun bestaande klanten.
Een goed opgetuigd product eco systeem gaat ervoor zorgen dat je de klant laat meegroeien binnen het merk door steeds een volgende stap aan te bieden. Zie het als de ideale klantreis.
Elke stap heeft als doel om de weg klaar te leggen naar de volgende stap. De klant weet beter waar hij of zij aan toe is en de ondernemer haalt makkelijker nieuwe klanten binnen. Vervolgens weet de ondernemer de klantwaarde ook nog eens te verhogen omdat klanten langer blijven hangen en meer afnemen.
Meer uitleg over de opbouw van het juiste product eco systeem inclusief voorbeelden lees je in dit kennisbank artikel.
Ter inspiratie kun je hieronder alvast het voorbeeld van Lifestyle of Business bekijken.
9. Geef jezelf een oneerlijk voordeel met een onverslaanbare X-factor
Hoe kun je ervoor zorgen dat je niet constant hoeft te trekken aan nieuwe, niet ideale, klanten? Dat je niet de hele tijd je prijs hoeft te verlagen of de ene kortingsactie na de andere kortingsactie er tegenaan hoeft te gooien voor een matige omzet?
Hoe zorg je ervoor dat klanten juist naar jou toekomen?
Heel simpel. Maak duidelijk waarom jouw bedrijf anders is dan je concurrenten.
Hoe?
Zorg voor oneerlijk voordeel waarmee jouw bedrijf zich per direct onderscheidt. Anders gezegd, zorg voor een X-factor die niemand heeft. Als iedereen hetzelfde zegt is het namelijk geen X-factor meer ;).
Klinkt makkelijk denk je nu wellicht.
Het blijkt alleen in de praktijk voor veel ondernemers nog lang niet zo eenvoudig te zijn om een ijzersterke X-factor naar buiten toe te communiceren. En daarom geef ik enkele voorbeelden + een geniale animatie video met als doel om jou aan een sterk oneerlijk voordeel te helpen.
Waar het vaak mis gaat bij het bepalen van een X-factor is dat de belofte te algemeen of te wazig is. Of allebei.
Goede en minder overtuigende USPās
Enkele voorbeelden in de categorie algemeen en wazig:
- Personal Trainer: āIk heb opleiding X, Y en Z gedaan en ik ben heel betrouwbaarā
- Drogist: āU betaalt de beste prijsā
- Voedingsleverancier: āWij hebben alleen natuurlijke ingrediĆ«nten.
Bovenstaande voorbeelden zijn weinig onderscheidend. Wat beter werkt is:
- Personal Trainer: āNaast persoonlijke voedings- en traingsschemaās op maat en 5x per week een PT-sessie zorgen wij voor 7 vers bereidde maaltijden per dag. Zo ben je er zeker van dat je alle goede voedingsstoffen binnen krijgt die je nodig hebt zonder dat je zelf hoeft na te denken en zonder dat het je maar 1 seconden van je tijd kost (alleen het opeten/ drinken ;))ā
- Drogist: āIs een product ergens anders goedkoper? Dan betalen wij de prijs aan en krijgt u uw geld terugā (zoals supermarkt jumbo doet)
- Voedingsleverancier: āNa een bloedtest en bodyscan ontvang je iedere maand een doos met supplementen en maaltijden die perfect zijn afgestemd op jouw lichaam.
Hopelijk begrijp je nu al beter waarom een X-factor zo belangrijk is. Om het ook nog beeldend voor te maken kun je hieronder een korte animatie video bekijken die we zelf hebben laten maken:
Dat was een lange zit, maar de rest dan?
Allereerst respect als je helemaal tot hier bent gekomen. Volgens mij is dit ons langste artikel ooit maar op het moment van schrijven ook wel het beste. Natuurlijk zijn dit niet alle punten die je nodig hebt om uiteindelijk (meer) misbaar te worden in je bedrijf.
Belangrijke punten zoals Kernwaarden, Zichtbaarheid, Marketing, Sales, Merk bouwen, Team, Klant waarde vergroten, Protocollen, Systemen, KPIās, FinanciĆ«n is ook superbelangrijk en komt waarschijnlijk in een volgend artikel. Volgens mij heb je nu al meer dan genoeg informatie gekregen om eerst maar eens aan de slag te gaan.
Resultaat komt zoals je weet alleen maar door actie š
Kom direct in actie om te groeien als persoon en met je bedrijf als jeā¦
- Ćcht (meer) misbaar wilt worden in je bedrijfā¦
- Van Vakman (m/v) door wilt groeien naar Leiderā¦
- Elke dag een 8,5+ wilt scoren op ieder vlak van je levenā¦
- Je cijfers beter op orde wilt krijgenā¦
- Een Team wilt bouwenā¦
- Beter wilt worden in Salesā¦
- Productiever wilt werkenā¦
En als je de informatie vanuit dit artikel ook nog eens interessant vond om te lezenā¦
Dan is deze gratis Vakman naar Leider test nu de perfecte vervolgstap voor jou
Ontdek hier alles over de test en wat het je gaat opleveren
ThomasDe Bekker
op 07 Dec 2019John Slabbekoorn
op 08 Dec 2019Jaap
op 08 Apr 2021John
op 09 Apr 2021Ron
op 17 Dec 2021