Hoe vul ik het Waarde Propositie Canvas in? | LSOB
arrow_drop_up arrow_drop_down
23 februari 2019 

Creëer het perfecte aanbod voor jouw klant met behulp van het Waarde Propositie Canvas

Wat denk je dat beter werkt. Iets proberen te verkopen waar vraag naar is vanuit de markt of iets proberen te verkopen vanuit je eigen perspectief? De vraag stellen is hem natuurlijk beantwoorden. Of had je toevallig optie 2 gekozen? Als je jouw product of dienst wilt verkopen wil je jouw aanbod optimaal laten aansluiten bij de klant die het product moet gaan afnemen. Of anders gezegd je wilt zorgen voor een optimale fit tussen het klantsegment en de waarde propositie. Klinkt dat ingewikkeld? Niet nodig. In de rest van dit artikel leg ik je uit hoe je het Waarde Propositie Canvas als tool kunt gebruiken om jouw aanbod perfect aan te laten sluiten bij de ideale klant.

Wat is het Waarde Propositie Canvas precies?

Voordat je verder leest is het aan te raden om eerst dit artikel over het Business Model Canvas door te nemen. Dit onderdeel over de Waarde Propositie is namelijk een verdieping op 2 van de 9 elementen uit het BMC.

Begrijp je het Business Model Canvas? Heel goed. Tijd om er wat dieper in te duiken. Ook in dit artikel kun je onderaan een sheet downloaden om zelf aan de slag te gaan maar doe dat niet direct. Het is het eerst belangrijk om vast te stellen wat het Waarde Propositie Canvas precies is en hoe het werkt.

“Je wilt dat jouw potentiële klant het gevoel krijgt je product/ dienst nodig te hebben. Want zolang hij geen jeuk heeft, heeft hij niets nodig om mee te krabben.”

De vrije vertaling van de quote hierboven is:

Creëer een aanbod waarop jouw doelgroep zit te wachten. Dit doe je door inzichtelijk te krijgen wat jouw doelgroep wil bereiken ten opzichte van wat jij te bieden hebt/ jouw toegevoegde waarde.

De opbouw van het Waarde Propositie Canvas

Als je tot 1 minuut geleden nog nooit van een Waarde Propositie Canvas had gehoord is de kans groot dat je geen idee hebt hoe het eruitziet. Niet geheel toevallig zie je hieronder een afbeelding van een van de vele  Value Proposition Canvas varianten die je overal op internet kunt vinden.

Je ziet twee elementen. Rechts is de klantsegment kant en links de kant van de waarde propositie. Het is de bedoeling om beide kanten in evenwicht te krijgen door een zogenaamde ‘FIT’ te laten ontstaan. Een hele simpele vertaling is een balans tussen Aanbod (l) en Vraag (r).

Waarde Propositie Canvas voorbeeld

De afbeelding hierboven is moeilijk leesbaar en op deze manier zonder verdere uitleg waarschijnlijk ook maar lastig te begrijpen. Daarom ben ik lekker creatief bezig geweest en heb ik de meest eenvoudige versie gemaakt die ik kan bedenken. Het resultaat zie je op de afbeelding hieronder.

Waarde Propositie Canvas gemaakt door LSOB

Klantprofiel

De rechterkant van het Waarde Propositie Canvas beschrijft het profiel van jouw doelgroep in drie onderdelen. De klanttaken, de voordelen, de pijnpunten.

1. Klanttaken

De hoofdvraag hier is samengevat: Wat wil de klant bereiken en in welke behoefte probeert hij/ zij zichzelf te voorzien? Dit kan zakelijk maar ook privé zijn.

Deze vraag is te beantwoorden op verschillende taak niveaus:

  • Functionele taken zijn de functionele problemen waar de klant een oplossing voor zoekt. Taken zoals van A naar B, tandenpoetsen, grasmaaien, schilderen.
  • Sociale taken zijn de problemen op sociaal niveau waar de klant een oplossing voor zoekt. Denk aan er goed uit willen zien, bepaalde status willen uitstralen, professioneel overkomen.
  • Persoonlijk of emotionele taken zijn de problemen waar de klant een oplossing voor zoekt om een bepaald gevoel te ervaren. Hier kun je denken aan een dagje wellness voor ontspanning. Pretpark voor de spanning. Een alarminstallatie voor een veilig gevoel.

2. Voordelen

De hoofdvraag hier is samengevat: Wat is het grote voordeel voor de klant bij het uitvoeren van de taak?

Hier is onderscheid te maken in 4 soorten voordelen:

  • Vereist: Het voordeel waarvoor de klant in eerste instantie koopt. Als je naar de kapper gaat om je haar te laten knippen moet het haar er dus af.
  • Verwacht: Voordelen die de klant wel verwacht te krijgen/ ervaren maar niet direct nodig zijn om het probleem op te lossen. Zoals het voorbeeld van de kapper dat het zojuist geknipte kapsel ook nog in model wordt gebracht met een goed product.
  • Verlangen: Voordelen die verder gaan dan de klant tenminste verwacht en niet nodig zijn voor het oplossen van het probleem. Denk bij de kapper bijvoorbeeld aan het aannemen van de jas bij binnenkomst, een goed bakje koffie of thee vooraf, een wasbeurt voor het knippen en een snoepje bij het afronden terwijl je in het systeem digitaal zelf je volgende afspraak inplant.
  • Onverwacht: De voordelen waarvan de klant vooraf geen enkel idee kon hebben. Bijvoorbeeld dat de kapper vervangen wordt door een kniprobot die bij je thuis komt op het moment dat je daar om vraagt via een voice search tool ;).

3. Pijnpunten

De hoofdvraag hier is samengevat: Welke pijn/ probleem/ irritatie/ angst ervaart de klant bij het uitvoeren van de taak?

Hier is onderscheid te maken in 3 soorten pijn/ problemen:

  • Ongewenst: De irritatie/ pijn die ontstaat als een taak wordt uitgevoerd zonder positieve uitkomst. Bijvoorbeeld een grasmaaier die het steeds niet doet als het nodig is. Of een ondernemer die zich nog altijd werknemer in zijn eigen bedrijf voelt met veel te weinig vrije tijd.
  • Obstakels: De irritatie/ pijn die ontstaat bij de klant als het uitvoeren van een taak niet lukt door bijvoorbeeld gebrek aan tijd, geld, energie.
  • Risico’s: De mogelijke risico’s die kunnen optreden bij het uitvoeren van een taak en daardoor pijn/ problemen/ irritaties veroorzaken bij de klant. Bijvoorbeeld de vakman die steeds meer gaat werken in zijn eigen bedrijf en daardoor in een burn-out komt met alle gevolgen van dien.

Breng de ultieme pijnpunten, irritaties, angsten, problemen van je ideale klant zo goed mogelijk in kaart. Alleen dan kun je een zo passend mogelijke oplossing bieden.

Waardepropositie

De linkerkant van het Waarde Propositie Canvas beschrijft het aanbod in drie onderdelen. De producten en diensten, Gain creators (voordeel verschaffers), Pain relievers (pijn verzachters).

4. Producten en Diensten

De naam zegt al. Hier gaat het om de producten en diensten die je aan te bieden hebt om de klant te helpen zijn/ haar taken op te lossen. Je kunt hier onderscheid maken in essentiële producten/ diensten om de taak te kunnen uitvoeren en niet essentieel maar die wel een versterking zijn.

5. Gain creators (voordeel verschaffers)

Hier bij de voordeel verschaffers beschrijf je op welke manieren jouw producten en diensten voordeel leveren voor de klant. Dus welke uitkomst biedt jouw product/ dienst voor de vereiste, verwachte, verlangde en onverwachte voordelen?

6. Pain relievers (pijn verzachters)

De meeste mensen die hoofdpijn hebben willen graag een pilletje om er zo snel mogelijk vanaf te zijn. Het pilletje is in dit geval de pijn verzachter.

Wat is jouw pilletje? Hoe verzacht jouw product/ dienst de pijn/ problemen/ irritaties/ angsten van de klant? Beschrijf dit zo duidelijk mogelijk voor de ergste pijnpunten en communiceer dit vervolgens in je marketing en sales.

Ter info: Het is 3x makkelijker om te verkopen vanuit de pijn verzachters dan vanuit voordeel verschaffers.

Zorg voor een ‘FIT’ tussen het klantprofiel en de waardepropositie

Zoals eerder beschreven wil je balans creëren tussen vraag en aanbod. Die zogenaamde Fit ontstaat op het moment dat de waarde perfect aansluit bij het klantprofiel. Heb je momenteel je business nog niet als een malle aan het lopen? Dan is de kans groot dat er nog geen ultieme ‘fit’ is en heb je dus werk te doen.

Zelf aan de slag met het Waarde Propositie Canvas

Je weet nu wat het Waarde Propositie Canvas is en hoe je het canvas moet invullen. De volgende stap is natuurlijk dat je er zelf mee aan de slag gaat om klantbehoefte in kaart te brengen. Geheel in stijl van Lifestyle of Business helpen je we je graag verder. We willen namelijk dat je die volgende stap zet. Hieronder kun je het document downloaden die wij ook in de trajecten met onze klanten gebruiken. Digitaal invulbaar zodat niets meer in de weg staat om er direct nog mee te beginnen 😉

Je hoeft alleen maar even hier te klikken of op de afbeelding hieronder.

invulbaar waarde propositie canvas


Nu we het toch over het Onderneming Fundament hebben is het volgende zeker interessant voor je

Lifestyle of Business Fundamentals Box

Meetbaar Resultaat bereiken, al je gedachten bundelen op éen plek en elke dag een 8,5 scoren op ieder vlak in je leven en business

De complete inhoud van de box inclusief wat je er precies aan hebt ontdek je op deze pagina

Nu inclusief ‘kennismaking korting’ 😉


Wil jij (meer) misbaar worden in je bedrijf?

Als serieuze ondernemer snap je dat een artikel lezen en het sheet downloaden niet voldoende is om jouzelf als ondernemer en jouw bedrijf verder te laten groeien.

MBA op Slippers, onze Ondernemers Opleiding inclusief 1-op-1 coaching, gaat jou hierbij helpen.

www.mbaopslippers.nl

Over de schrijver
John is mede-eigenaar, Coach en Manager binnen Lifestyle of Business. Je kunt hem zien als een gedetailleerde, leergierige en slimme ondernemer die strategisch en doelgericht, maar ook luchtig te werk gaat. Zowel in het team als in coaching sessies. Omdat hij 100% aanwezig is in gesprekken, zegt wat gezegd moet worden en dat combineert met een praktische insteek is er altijd resultaat. Zowel met team leden als met coach klanten.
Reactie plaatsen