Waarom je MOET verkopen en je medewerkers ook. Als jij ondernemer bent en er mensen voor je werken die iets voor jou moeten verkopen dan wil je er op letten dat zij in staat zijn om in te schatten wat iemand bereid is om te kopen en wat ze uit willen geven. Je wilt ervoor zorgen dat klanten meer geld uitgeven bij jou in de zaak en dat de verkoop veel efficiënter zal zijn. In dit artikel geven je een aantal handvatten die je hiermee direct gaan helpen.
Als je dit leest en denkt: âIk heb helemaal geen personeel dus het is helemaal niet interessant voor mij.â Blijf dan toch lezen, want als jij alleen bent in je onderneming dan ben je dus zelf aan het verkopen. Ook dan is dit artikel belangrijk om door te lezen, want de kans is groot dat je heel veel geld laat liggen.
Kijk en/of luister je liever dan dat je dit artikel leest? Kijk/luister het dan via de Lifestyle of Business podcast. Hieronder kun je de video hiervan bekijken.Â
De verkoopster die niet verkocht
Een tijdje terug liepen we in een meubelzaak met de intentie om meubels te kopen. Binnen een aantal minuten kwam er een verkoopster die vroeg of we het konden vinden. We antwoordden daarop: âIn principe wel maar er zijn een aantal dingen die wij anders willen die we tot nu toe gezien hebbenâ waarop zij zei: âKijk dan nog maar even rond.â
We liepen verder en kwamen later een andere vrouw tegen. Aan haar vroegen we of ze met ons wilde meelopen om op te schrijven wat we wilden kopen. Dit is natuurlijk niet hoe het hoort, de vrouw liep daarna twijfelachtig achter ons aan en vroeg ook niet verder. Ze heeft veel kansen laten liggen en verschillende dingen gezegd die ervoor zorgde dat wij een goedkopere aankoop deden terwijl wij wel bereid waren om juist meer te betalen.
De houding van je personeel
De verkoopster in de meubelzaak was heel twijfelachtig en niet zelfverzekerd. Let hierop bij je personeel, let op de houding die ze aannemen ten opzichte van de klant. Een eerste indruk is heel erg belangrijk, dit heeft te maken met een stukje publieke identiteit.
Herkenbaarheid van je personeel
Wij hadden eerst niet door dat deze vrouw hier werkte, ze had geen houding van een verkoper en ook geen kleding of naamkaartje. Zorg ervoor dat dit bij je personeel wel het geval is, zorg daarom voor passende kleding of een naamkaartje.
Laat je personeel deze slechte vraag nooit stellen
De vraag: âKan ik jullie nog ergens mee helpen?â Is een veelgestelde vraag maar dit heeft niks met sales te maken. Een veel betere vraag zou zijn (gekeken naar dezelfde vrouw die alle moed bij elkaar moest verzamelen om het gesprek met ons aan te gaan): âIk zie dat jullie bij de vloerkleden staan, naar wat voor kleed zijn jullie specifiek op zoek?â Dat trekt namelijk een conversatie open in plaats van: âKan ik jullie nog ergens bij helpen?â
Trek de conversatie open
Je wilt een conversatie opentrekken omdat je alleen kan verkopen vanuit een conversatie, in welke business dan ook. Of je nou in coaching business zit of meubel business, je kan alleen verkopen vanuit een conversatie.
Je verkoopt NIET als er geen conversatie is, in ieder geval geen constructieve conversatie zoals praten over het lekkere weer.
Deze vrouw startte wel een conversatie maar eentje die niet constructief was.
Dit wil je voorkomen want iedereen heeft een reptielenbrein en een gesprek met henzelf, de meeste mensen willen heus wel iets verkocht krijgen maar willen wél het gevoel hebben van het krijgen van eigen ruimte.
-------------------
Wil je meer leren over verkopen voor jezelf of voor je team?
Download dan zeker dit gratis stappenplan.
-------------------
Het bouwen van een relatie
Het gaat om het bouwen van een relatie, ook al is het een korte relatie. Des te meer je klant connectie voelt met de verkopen, des te meer ze waarschijnlijk gaan verkopen omdat ze zich op hun gemak voelen.
Mensen zijn er omdat ze geĂŻnteresseerd zijn
De meeste mensen, gaan over het algemeen niet voor niks naar een winkel toe. Helemaal geen specifieke winkels zoals een viswinkel, meubelwinkel, opticien etc. Je gaat er vaak niet heen om een beetje rond te kijken wat wel zou kunnen in een kledingwinkel.
Er is al een bepaalde mate van interesse, mensen willen wat verkocht krijgen, vaak op onbewust niveau.
Als je dat beseft, zou je ook jouw personeel daarop moeten trainen. Leer ze dat mensen in je winkel komen om iets verkocht te krijgen en speel daar ook op in. Laat ze vragen stellen dat het gesprek opent en waarmee je een relatie kan bouwen.
Let op de praktische dingen waar je direct op in kunt spelen
Het volgende ding waar jij of jouw personeel op wil letten zijn de praktische dingen. Kijk naar wat je ziet. Soms zie je niet veel maar in ons geval zag je een baby in de kinderwagen liggen. Als verkoper kan je daar op in spelen, meedenken met wat praktisch zou zijn om toe te voegen in het huis waar ook een baby in woont.
De geldblokkades van jouzelf of je personeel die jou veel geld kosten
Veel mensen denken en handelen vanuit hun eigen geldblokkades. Veel mensen hebben constructies in hun hoofd en denken bij veel: "Dat is duur", âDat kost heel veelâ of âGoh, dat is ook wel zonde van je geld want je kan het maar een keer uitgeven.â Op het moment dat jij of jouw verkoper denkt: âOh, dat is toch wel weer honderd euroâ, gaat alles dat meer dan honderd euro als iets heel âgrootsâ verschijnen.
Op het moment dat jij mij dan iets probeert te verkopen van bijvoorbeeld tweehonderd euro meer, en jij komt vanuit jouw constructie dat honderd euro super veel geld is, dan kun je je zĂł bezwaard gaan voelen (bewust of onbewust) over het feit dat je mij iets aanbiedt van tweehonderd euro waardoor je het mij niet meer aanbiedt. Omdat je meegaat in het oncomfortabele gevoel van: âDat is echt veel geld, dat ga ik echt niet vragen, ze zullen wel denken dat ik een verkopend type ben.â
Zorg er dus voor dat je helder hebt wat jouw geldblokkades zijn en die van je personeel zodat je deze verhalen niet meeneemt in je verkoopgesprekken.
Denk mee met je klant, zoals onze keuken verkoopster
Een paar maanden geleden kochten wij een keuken. Toen vond ik het heel goed dat die mevrouw eerst bredere vragen stelde zoals: âWat is jullie budget?â, âWat voor dingen willen jullie er wel of niet in hebben?â of âWat is voor jullie belangrijk?â Hierdoor konden we niet alleen heel snel tot de kern komen, maar hadden we op het eind ook een positie waarin we zeker wisten dat we hadden wat we wilde. Wij hadden ons budget al doorgegeven en duidelijk gemaakt dat het goede kwaliteit moest zijn, niet perse super fancy, maar wel vooral handig en praktisch.
Doordat ze deze informatie had kon ze ons goed helpen en vele opties laten zien die voor ons waarschijnlijk interessant zouden zijn. Op deze manier konden we elke keer kiezen tussen de allerbeste en de ener beste waardoor wij uiteindelijk veel meer euroâs hebben uitgegeven dan wellicht nodig was geweest maar wel voor ons gevoel de allerbeste kwaliteit mogelijk binnen de eisen die wij gesteld hadden.
Kraak je eigen producten niet af
De mevrouw in de meubelwinkel haalde eigenlijk steeds de producten die wij wilde hebben onderuit doordat ze zei: âDat is heel duur en niet heel veel beterâ, waardoor wij uiteindelijk veel minder geld hebben besteed. Ik weet honderd procent zeker, door de dingen die wij ook nog wilden, wij zoân duizend euro extra hadden kunnen uitgeven.
Aan het einde van de verkoop praatte ze ons ook nog bijna aan om het zelf te komen ophalen omdat we dan toch nog veel geld zouden besparen. Ze vertelde eerst niet welk bedrag dit was, wij dachten doordat ze het niet vertelde dat dit zou gaan om honderden euro's. Maar toen we het vroegen bleek dat het maar 65 euro te zijn.
Vertel de mogelijkheden van je service zodat de klant weet wat te doen
De meubel verkoopster vertelde later dat ze de meubels dan bij ons zouden brengen en dat we het zelf in elkaar zouden kunnen zetten. Vervolgens zei ze: âJe zou ook iemand erbij kunnen hebben die het dan ook in elkaar zet.â Dit werd zĂł afstandelijk gebracht waardoor ik (Jeanet) dacht: âDit zijn mensen die klussen, dat kost een paar uur (ik ben blijkbaar vrij slecht met het inschatten van dit soort dingen), dus dan ben je weer een paar honderd euro kwijt.â Bleek het gewoon 20 euro te kosten om alles in elkaar te zetten en hierbij namen ze ook nog het afval van de verpakkingen met zich mee terug!
Weet wat de klant wilt. Jouw mening doet er niet toe.Â
Je wil voorkomen dat het personeel of jijzelf meegaat in je eigen perspectief van geld, spullen, kwaliteit etc. Jouw mening doet er niet toe. Je wil weten wat de klant wil, wat hij/zij bereidt is en vergeet ook niet dat de meeste mensen gemiddeld zijn.
Maar op het moment dat je bij die uitzonderingen, zowel naar boven als naar onder, kunt gaan kijken wat het beste werkt (in dit geval de mensen die meer dan het gemiddelde willen uitgeven), wil je vooral constant gaan kijken wat het meeste voor ze doet.
Creëer gesprekken met je klanten
Zet je eigen verhalen aan de kant en creëer gesprekken met je klanten. Creëer die conversaties om er dus echt achter te komen wat ertoe doet maar anticipeer ook op de situatie. Zorg ervoor dat je de basisregels weet over verkoopregels en train elke keer jouw personeelsleden in de sales op: "Hoe kom je over? Hoe spreek je? Is er rust in je stem en hoe krachtig kom je over? Welke vragen stel je niet?"
Maak eventueel gebruik van een rollenspel. Kijk waar je in je hoofd doodloopt en dus niet het gewenste resultaat kunt creëren.
Maak het meetbaar en verhoog de standaard
Kijk hoeveel je gemiddeld genomen met de beste verkoper zou kunnen verkopen. Laat dit de standaard worden waar je naar gaat streven. Zorg dat dit meetbaar wordt.
Sales op slippers
Als je hier meer over wilt weten stap dan in bij Sales op Slippers dit is een do it self programma die erg vlot is, je gaat er in zes modules erg vlot doorheen. Hierbij leer je verkopen zonder heel erg âverkoperigâ te zijn. Je wilt waarde toevoegen en relaties opbouwen.
Als je dit nog een beetje spannend vindt, of je wilt ervaren hoe het is om iets verkocht te krijgen door mij (John), ga dan naar lsob.nl/gesprek. Dan gaan we samen in gesprek.
