arrow_drop_up arrow_drop_down
26 januari 2020 

Zo voer je een goed verkoopgesprek in 7 stappen én behaal je meer resultaat

Hoe voer je een goed verkoopgesprek zonder verkoperig te zijn, maar waarmee je wel een JA krijgt op je aanbod?
Welke fases moet je doorlopen om een goed verkoopgesprek te voeren, waarbij je stap voor stap naar de pitch en afsluiting toewerkt. In totaal zijn er 7 stappen van belang zijn. En besef je dat een goede voorbereiding al het halve werk is, dus let goed op hoe jij je goed kan voorbereiden op een verkoopgesprek. Neem er even rustig de tijd voor. Pak pen en papier om direct actiepunten op te schrijven waar je vandaag nog mee aan de slag kunt gaan. Na het lezen én implementeren van de 7 verkoopgesprek stappen verkoop je meer dan ooit.

Dit artikel gaat ervoor zorgen dat je (beter) leert verkopen. Niet via de online funnel manier. Die overigens ook prima kan werken. Maar dan wel in combinatie met de ‘ouderwetse’ manier van verkopen. Ik heb het natuurlijk over het verkopen door in gesprek te zijn met je potentiële klanten. Écht in gesprek zijn. Via echte verkoopgesprekken online, offline of via de telefoon. Iets wat vooral veel millenials (ben ik zelf ook) niet meer lijken te kunnen/ willen.

Je krijgt dus geen advies als:

“Maak een online funnel, verzamel leads met een slappe weggever en stuur die leads vervolgens door 14 mailtjes en presenteer dan je voor de eerste keer je aanbod. Wat er dan gaat gebeuren is magisch. De nieuwe klanten stromen binnen zonder dat je nog enige moeite hoeft te doen.”

Als je op zoek bent naar zo’n soort manier van verkopen omdat je te beroerd bent er zelf enige effort in te steken dan kun je beter stoppen met lezen.

Zo, de toon is gezet 😉

Dit zijn de 7 verkoopgesprek stappen die je moet doorlopen

  1. Zorg ervoor dat je in contact komt met gekwalificeerde leads
  2. Het lukt alleen maar met de juiste sales identiteit
  3. De intonatie waarmee je spreekt is 91% van het succes
  4. Elk verkoopgesprek is hetzelfde
  5. De opbouw van het verkoopgesprek
  6. Deze combinatie moet kloppen
  7. Bezwaren wegnemen tijdens een verkoopgesprek om alsnog een JA te krijgen

Mijn naam is John Slabbekoorn, mede-eigenaar van Lifestyle of Business en verantwoordelijk voor Verkoop binnen LSOB. De afgelopen jaren heb ik voor honderd duizenden euro’s zelf verkocht via onderstaande manier naast al het resultaat dat onze klanten hebben bereikt met dezelfde methode.

Ik neem je dit hele artikel mee aan de hand zodat je daarna ook écht verder kunt wat betreft verkopen.

John Slabbekoorn salesgesprekken 

1. Zorg ervoor dat je in contact komt met gekwalificeerde leads

Ik wil je direct wel de beste verkooptips en tricks geven om mee aan de slag te gaan voor snel resultaat. Die input om mee aan de slag te gaan ga ik je ook echt geven maar het moet gewoon wel even stapje voor stapje zoals je begrijpt.

Want wat heb je aan sales tips op het moment dat je niemand hebt om je aanbod aan te presenteren?

Er zijn namelijk een aantal stappen die belangrijk zijn vóor dat je überhaupt aan verkopen toe komt. Wees niet bang. Die stappen gaan we nu niet allemaal doornemen. Dan kun je beter eerst dit artikel lezen.

Maar er is een stap waar ik nu wel even bij stil wil staan en dat is de stap direct vóor sales.

Dat is dus marketing.

Om het jezelf in sales zo makkelijk mogelijk te maken is het belangrijk dat je goede leads hebt om op te volgen. Potentiële klanten waarvan het waarschijnlijk is dat ze tenminste interesse hebben in wat jij te vertellen hebt. Dat noemen we gekwalificeerde leads.

Natuurlijk bestaat er ook zoiets als koude acquisitie. Dus het benaderen van mensen die jou nog niet kennen om vervolgens je verhaal aan te presenteren. Ook deze mensen kun je wel kwalificeren aan de voorkant door onderzoek te doen. Maar dit is een eenzijdige kwalificatie en daarom iets lastiger om daadwerkelijk succes mee te boeken.

In dit artikel houden we het nu bij de leads die zichzelf kwalificeren doordat ze aantoonbaar interesse hebben getoond in jouw aanbod.

Hoe zorg je voor gekwalificeerde leads?

Marketing is dus de stap vóor sales. Linksom of rechtsom zul je marketing moeten doen om jouw bedrijf steeds bekender te krijgen bij groter publiek. Je wilt natuurlijk niet alleen maar afhankelijk blijven van de via-via methode. Werkt overigens ook. Maar is vrij onvoorspelbaar.

Alle mogelijke manieren van marketing benoemen is niet het topic van dit artikel en wil ik dan ook niet dieper op ingaan. Dat is een monsterblog op zichzelf ;).

Wel wil ik je enkele manieren van leadkwalificatie meegeven ter inspiratie:

Elke lead van je lijst opvolgen van A tot Z is zinloos. Iedereen zit namelijk in een andere fase. Het is aan jou om alleen de mogelijk geïnteresseerden eruit te halen.

Op het moment dat een contact een X aantal punten heeft gescoord komt deze persoon in het systeem naar boven. Omdat er een mate van interesse is vanuit de mails kun je deze persoon benaderen.

Een Email Service Provider (ESP) zoals Active Campaign heeft een hele makkelijke optie om dit te regelen. Op de afbeelding hieronder zie je ter illustratie een deel hoe wij dit hebben ingericht.

Leadscoring voor salesgesprekken Lifestyle of Business

  • Zorg voor een kloppend product eco systeem.

Als iemand bij je binnen is gekomen via een lead generator wil je deze persoon converteren naar het lead product. Iemand die het leadproduct heeft gekocht heeft zichzelf per direct gekwalificeerd om op te volgen voor de volgende stap. Weet je niet zo goed wat een product eco systeem is?

Luister dan hier naar deze podcast aflevering

Of lees hier meer informatie

  • Doe je huiswerk.

Zeker als je (nog) geen leadscoring systeem hebt of als je als vertegenwoordiger bij potentiële klanten langs gaat is het belangrijk dat je goed voorbereid aan de start verschijnt. Je hoeft natuurlijk niet 3 dagen een hele website uit te pluizen maar als je enigszins weet welke waarde je kunt toevoegen kom je gewoon een stuk zelfverzekerder binnen. Zeker als je business to business werkt is het heel makkelijk om de juiste informatie te verzamelen.

———–

Liever verder lezen als E-boek + alle punten afchecken in de digitaal invulbare checklist? Download de 7 stappen + checklist 100% gratis hier of via de afbeelding hieronder.

———–

2. Het lukt alleen maar met de juiste verkoopidentiteit

Oké je hebt straks een hoop gekwalificeerde leads en je gaat je vol goede moed met alle praktische inzichten aan de slag die je verderop in dit artikel nog gaat krijgen. Tot zover niets aan de hand. Maar dan merk je een van de volgende punten op:

  • “Nu is de dag ook al bijna om een ben ik niet meer zo scherp. Het is beter als ik morgen ga bellen als ik scherper ben”
  • “Ik hoop echt dat deze persoon Ja gaat zeggen anders heb ik een vet probleem”
  • “Zie je wel mijn prijs is te hoog of ik ben gewoon niet goed genoeg. Weer iemand die het heel leuk vindt wat ik doe maar toch niet koopt. Ik kan beter mijn prijzen verlagen”

Een van boven beschreven punten herken je vast wel. Dat vervelende stemmetje dat er altijd is om jou subtiel te vertellen wat hij denkt dat goed is om te doen. Ik zeg bewust hij omdat die stem in je hoofd niet jij is. Jij bent niet de stem in tegenstelling tot wat veel mensen denken.

Dit stemmetje noemen we ook wel het reptielenbrein en zal er altijd voor willen zorgen dat jij op de plek blijft waar je nu bent. Verandering is verschrikkelijk voor het reptielenbrein.

Wat heeft dit met verkoop te maken vraag je je misschien af.

Alles.

Voor veel ondernemers is verkoop oncomfortabel. Wanneer iets oncomfortabel is komen er altijd verhalen waarom het goed is om iets niet te doen. Als jij vervolgens in die gesprekken met jezelf gaat geloven ontwikkel je een innerlijke houding (identiteit) die ervoor zorgt dat je niet in actie komt. Of dat je niet erg krachtig komt opdagen wat hetzelfde resultaat geeft. Niks.

Dit onderwerp gaat veel te diep om nu helemaal uiteen te zetten. Dit is iets waar we met onze klanten zo’n beetje elke sessie weer opnieuw bij stilstaan. Steeds op een dieper level. Voor nu wil ik je hier wel een ding over meegeven omdat het zo belangrijk is.

Identificeer je niet met de stem in je hoofd en creëer een krachtige identiteit voorafgaand aan een verkoopgesprek. Hoe krachtiger en met vertrouwen jij het gesprek benaderd, hoe meer resultaat je gaat behalen.

Bijvoorbeeld: ‘Ik ben de beste verkoper die er is en ik kom altijd vanuit maximale toegevoegde waarde’

Als je zo’n soort statement maar vaak genoeg tegen jezelf zegt ga je het vanzelf meer en meer geloven.

3. De intonatie waarmee je spreekt is 91% van het succes

Hoe je spreekt, beweegt en hoe je klinkt is 91% van het doen van verkoop. De woorden die je zegt bepalen maar voor 9% of iemand bij je koopt of niet.

Natuurlijk zijn de woorden die je zegt belangrijk. Een stroom aan woord-kots dat nergens op slaat op de juiste manier uitgesproken gaat nog steeds geen verschil maken.

Het loont dus echt veel meer om je te focussen op hoe je de woorden uitspreekt. Dit is zo’n beetje het allerbelangrijkste onderdeel binnen verkoop. Maar toch zijn maar weinig mensen zich hier echt bewust van.

Enkele vormen van intonatie die je kunt gebruiken in je gesprekken zijn:

  • Kalm
  • Zeker
  • Redelijk
  • Mysterieus
  • Oprecht
  • Urgent

Je kunt begrijpen dat je intonatie niet echt over te brengen is via tekst. Het is dan slechts theorie wat logisch lijkt maar niets voor je doet als je er niet mee aan de slag gaat. Dit is een van de zaken waarin we binnen Sales op Slippers dieper op ingaan.

Wil je direct een verdiepingsslag maken en je verkoopskills verbeteren? Liefst ook nog eens niet te duur? Dan is Sales op Slippers (SoS) perfect voor jou. Hier ontdek je er alles over.

4. Elk verkoopgesprek is hetzelfde

Hoe gek het misschien ook klinkt. Elk gesprek is hetzelfde. Je gebruikt misschien niet altijd exact dezelfde woorden maar de basis van elk gesprek is gelijk.

Kijk eens naar de afbeelding hieronder…

salesgesprekken in een rechte lijn Lifestyle of Business

Je begint altijd op punt A en je wilt naar punt B (van probleem naar oplossing). De snelste weg van A naar B is nog altijd een rechte lijn. 99 van de 100 verkoopgesprekken zullen niet in een rechte lijn gaan. Dat zal natuurlijk wel ideaal zijn want dat zou betekenen dat je maar een paar vragen hoeft te stellen en dat de prospect direct ja zegt zonder enig bezwaar. En dat allemaal binnen enkele minuten.

Je zult merken dat je tijdens een gesprek altijd van de lijn af gaat. De mate van succes in de gesprekken hangt af van hoever jij het gesprek van de lijn af laat gaan. Op de schets zie je een stippellijn boven en onder de rechte lijn van A naar B. Je kunt deze stippellijn zien als + en – 2.

Het is aan jou om altijd de leiding te houden in het gesprek waarbij er uiteraard ruimte is om even van de lijn af te gaan. Alleen dus niet meer dan + of – 2. Hoe je dit doet is simpel. Als je aanvoelt dat je door de stippellijn lijkt heen te gaan hoef je alleen maar de leiding terug te pakken.

Belangrijk om te beseffen: Je kunt niet verkopen buiten deze grenzen dus zorg er dan ook voor dat je niet buiten de grenzen komt.

5. De opbouw van het verkoopgesprek

  • Op dit punt weet je hoe je met gekwalificeerde leads in contact komt.
  • Je weet dat je alleen met de juiste verkoop identiteit succes bereikt.
  • Je beseft je ook dat je manier van spreken (intonatie) het belangrijkste element is binnen verkoop.

Maar dit allemaal weten zorgt er natuurlijk nog niet voor dat je ook daadwerkelijk een lekker vlot gesprek kunt voeren. Laat staan dat je het keer op keer op keer kunt. Steeds op dezelfde manier. Met dezelfde goede resultaten.

Het is dus handig om te weten hoe je een gesprek goed kunt opbouwen. Hieronder zie je de stappen hoe je een verkoopgesprek kunt opbouwen om van A naar B te gaan in een zo’n recht mogelijke lijn.

Let wel. Bij alle stappen hoort wel context maar dat gaat te ver voor dit artikel. Anders wordt het nog langer dan het nu al is 😉

Voor nu wil ik je gewoon de basisstappen geven die je direct kunt gebruiken in je eigen situatie

  • Neem onmiddellijk controle/ de leiding in het gesprek vanaf seconde 1
  • Verzamel de juiste informatie door goede vragen te stellen. Begin breed en ga steeds smaller en dieper
  • Luister actief en wees 100% aanwezig (ga dus niet in gesprek met je zelf)
  • Maak de transitie naar het productaanbod
  • Leg het aanbod uit
  • Vraag voor de eerste keer om de deal

Het antwoord is Ja, Nee, Misschien

                        Direct JA = niet vaak

                        Direct Nee = nooit op dit punt (anders was je niet tot hier gekomen)

                        Misschien = bijna altijd 

Bij misschien gaat het gesprek nu pas echt beginnen. De prospect is nog niet zeker.
Wat ik hiermee bedoel lees je in punt 6 van dit artikel.

  • Tackel de bezwaren
  • Vraag weer om de deal als het moment juist is

6. Deze combinatie moet kloppen

de code kraken in salesgesprekken lifestyle of business

Een verkoopgesprek met een potentiële klant kun je bijna wel zien als een kluis die gekraakt moet worden. Zo’n grote kluis met een draaicombinatie weet je wel 😃. De deur van de kluis gaat alleen maar open als alle nummertjes precies goed zijn.

Een prospect kan alleen maar bij je kopen als hij op alle 3 de fronten vertrouwen heeft. Wat ik hiermee bedoel en welke 3 fronten dat zijn ga ik je vertellen. Ik heb het hier over de 3 schalen van zekerheid. 3 vlakken die allemaal een 10 moeten zijn op een schaal van 10.

  1. Product/ Dienst
  2. Persoon
  3. Bedrijf

In deze volgorde is het aan jou de taak om in het gesprek te zorgen dat al deze punten een 10 scoren. Als dat niet lukt krijg jij geen ja.

In de volgende video vertel ik je er iets meer over zodat je het nog beter gaat begrijpen. (tussen minuut 3 en 4 gaat het over de 3 schalen)

7. Bezwaren wegnemen tijdens een verkoopgesprek om alsnog een JA te krijgen

Het is zover. Je bent in gesprek gekomen met een potentiële klant en voor je gevoel gaat het gesprek tot zover super lekker. Je hebt vooral de juiste vragen gesteld en meer geluisterd dan gepraat. De transitie naar het productaanbod ging soepel en je bent ervan overtuigd dat jouw product een perfecte match is voor de persoon tegenover je. Tijd om het voorstel op tafel te gooien.

Als jij bent zoals de meeste niet getrainde verkopers denk je op dit punt dat het grote werk is gedaan.

Geloof me. 8 van de 10 keer begint het echte werk nu pas. Want op het moment dat iemand geld moet gaan uitgeven is dat kiezen voor verandering. En weet je nog uit punt 2 in dit artikel? Het reptielenbrein vindt verandering verschrikkelijk en gaat er alles aan doen om de prospect op de plek te houden waar hij/ zij nu zit.

Dit is het punt dat de meeste gekke redenen en excuses op tafel komen om nog maar geen beslissing te hoeven maken. Bezwaren die voor de prospect vaak stuk voor stuk goed klinken en ervoor zorgen dat ze (nog) geen JA kunnen zeggen op jouw voorstel.

Wat is de echte reden voor een bezwaar om (nog) niet te kopen?

Weet je nog de metafoor van de kluiscombinatie uit punt 6 van dit artikel? Het is heel simpel. Op het moment dat iemand niet direct JA of NEE zegt wil dat alleen maar zeggen dat de combinatie nog niet juist is. Er is nog niet 3x een 10 als het gaat om de schalen van zekerheid.

Je zult dus eerst moeten zorgen dat die zekerheid er wel is voordat je nogmaals vraagt om de deal. Dat doe je niet door als een wanhopige verkoper, die vooral in gesprek is met zichzelf, het hele product gedetailleerd uit te leggen. Nee, je moet er zo snel mogelijk achter zien te komen welke schaal nog geen 10 is en dat begint bij de eerste. Het product of de dienst.

Ik zal je nu een heel herkenbaar voorbeeld geven waarmee je aan de slag kunt.

Stel je voor dat je zojuist een voorstel hebt gepresenteerd en de persoon tegenover je lijkt enthousiast maar zegt toch de hele bekende (en soms wel irritante) woorden:

“Ja klinkt heel goed allemaal maar ik moet er gewoon nog wel even over nadenken”

Een logische respons zou iets kunnen zijn als:

“Waar moet je precies over nadenken”

LET OP: Dit is NIET de reactie die je wilt geven op dit punt.

De combinatie is overduidelijk nog niet juist en door een dergelijke vraag te stellen bevestig je de persoon in de keuze om er nog over na te denken.

Je wilt er juist zo snel mogelijk achter komen wat het echte bezwaar is. En dat begint dus bij het terug cirkelen naar het product/ dienst.

bezwaren wegnemen salesgesprekken lifestyle of business

Een betere reactie in deze situatie is:

“Ik hoor wat je zegt maar ik mag ik je éen vraag stellen? Ben je ervan overtuigd dat het aanbod dat ik je zojuist heb uitgelegd de perfecte oplossing is voor jouw probleem?”

Dit moet je natuurlijk wel met de juiste intonatie doen omdat het anders niet werkt. Maar het antwoord op deze vraag zorgt ervoor dat je erachter komt of het product/ dienst al een 10 is of niet.

Eerder kun je niet verder.

Is de reactie op deze vraag duidelijk een 10 maar is er nog steeds een bezwaar dan is de kans groot dat ze jou als verkoper of het bedrijf nog niet helemaal vertrouwen. Hier zul je dan dus dieper op in moeten gaan

Wil je veel meer voorbeelden als het gaat om bezwaren wegnemen?

Of wil je gewoon veel beter worden in verkoop in het algemeen? Of wil je überhaupt starten met verkopen en het liefst direct zo effectief mogelijk?

Lees dan zeker nog even het laatste stukje van dit artikel

Allereerst respect als je helemaal tot hier bent gekomen. Het was een lang artikel om te schrijven maar het was weer een plezier om dit voor jou uit te werken. Want zoals je weet komen wij altijd vanuit maximale toegevoegde waarde. We willen jou oprecht verder helpen en dat lukt niet met een slap artikeltje van een paar honderd woorden zonder echte inhoud.

Je hebt zojuist een hoop theorie tot je genomen als het gaat om verkoop. Misschien was niet alles nieuw voor je. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is zelfs alleen maar beter als niet alles nieuw was. Succes zit hem namelijk in de kracht van herhaling. En actie 😉

Kom direct in actie

De perfecte vervolgstap voor jou nu is Sales op Slippers.

Een online Programma waarin je Binnen een Paar Uurtjes (nog beter) leert Verkopen Zonder Verkoperig te zijn en je Closingpercentage Drastisch Verhoogt

Alles vanuit dit artikel en nog meer hebben we dieper uitgewerkt en uitgelegd in video’s waar jij direct resultaat mee gaat halen.

Anders gezegd. Input waardoor jij, of iemand uit je team, direct meer gaat verkopen.

Hier op deze pagina ontdek je waarom het goed is om hier vandaag nog mee te starten.

beter worden in salesgesprekken Lifestyle of Business

Over de schrijver
John is mede-eigenaar, Coach en verantwoordelijk voor Sales binnen Lifestyle of Business. Zeg je John dat zeg je RelaxedVlammen :), een van de 4 LSOB-tegenstrijdigheden. Je kunt hem zien als een gedetailleerde, leergierige en enthousiast persoon die strategisch en doelgericht, maar ook luchtig te werk gaat. Zowel in het team als in coaching sessies. Omdat hij 100% aanwezig is in gesprekken, zegt wat gezegd moet worden en dat combineert met een praktische insteek is er altijd resultaat. Zowel met team leden als met coach klanten.
Reactie plaatsen