Zonder het gebruik van de juiste verkooptechnieken wordt het moeilijk voor je om goede verkoopgesprekken te voeren. Het liefst hoor je natuurlijk direct ‘JA’ als reactie op je aanbod, maar hoe kan je jouw potentiële klanten op een natuurlijke manier overtuigen? Welke verkooptechnieken kan je toepassen in de praktijk om jouw producten of diensten te verkopen?
Laat ik wel direct duidelijk zijn over verkooptechnieken. Er is niet zoiets als een quick fix wanneer het gaat om sales. Zoals met alles in het leven zul je moeten trainen om beter te worden. Dat is met verkopen niet anders. Maar daarom lees je nu waarschijnlijk ook dit artikel en dat komt goed uit. Ondanks dat het lezen van enkele verkooptechnieken je niet direct meer sales gaan opleveren. Ga ik in dit artikel wel de belangrijkste verkooptechnieken met je delen die je volgens mij sowieso moet beheersen wil je echt competent worden in verkopen.
Belangrijk om te weten is dat onderstaande punten niet zozeer allemaal verkooptechnieken zijn die je als soort van quick fix kunt toe passen in je gesprekken. Ik wil je het complete plaatje geven die op zichzelf zorgen voor meer sales als je ze allemaal on point hebt.
13 verkooptechnieken om met zelfvertrouwen succesvolle verkoopgesprekken te voeren
- Kwalificeer je leads
- Doe je huiswerk
- Kom vanuit de juiste sales identiteit
- Begin met het einde voor ogen
- Neem direct de leiding
- Wissel tussen de verschillende intonaties
- Luister meer dan dat je praat
- Stel de juiste vragen
- Wees 100% aanwezig
- Luister actief
- Breng het grootste probleem / behoefte in kaart
- Verkoop het resultaat (paradijs)
- Zorg voor vertrouwen op deze 3 elementen
1. Kwalificeer je leads
Dit eerste punt is niet direct een verkooptechniek. Maar wil je het meeste resultaat halen uit je gesprekken. Of anders gezegd, wil je zo min mogelijk gesprekken voeren voor het maximale resultaat dan is dit een onmisbaar punt.
Je kan wel in het wilde weg iedereen gaan opbellen vanuit je e-mail lijst, LinkedIn contacten of vanuit het telefoonboek. De hoeveelheid nee’s door op deze manier te werk te gaan is enorm. Zonde van de tijd en ook nog eens heel demotiverend.
Iedereen zit in een andere fase van de klantreis. Het is aan jou om te zorgen dat juist de mensen die al verder zijn in hun reis met je in gesprek komen. Dit zijn de zogenaamde gekwalificeerde leads.
Meer informatie over hoe je leads kunt kwalificeren lees je in deze gratis sales checklist.
2. Doe je huiswerk
Op welke manier ga jij met het meeste vertrouwen de wedstrijd in:
- Onvoorbereid en je ziet wel hoe het loopt?
- Voorbereid zodat de kans op verrassingen minder groot is?
Flauwe vraag misschien maar het vergelijk met een verkoopgesprek is zeker aanwezig. Natuurlijk is het zo dat hoe meer mensen jij opvolgt hoe meer kans op verkopen er is.
Als je iets minder mensen op een dag opvolgt. Maar de mensen die je opvolgt zijn goed gekwalificeerd en je hebt een beetje research gedaan naar de achtergrond van de persoon. Hoe makkelijker het is om te connecten.
Verspil niet onnodig tijd door alle social media kanalen te onderzoeken van een prospect. Maar zorg dat je in enkele minuten relevante punten op papier zet die interessant kunnen zijn tijdens het gesprekken.
3. Kom vanuit de juiste sales identiteit
“Weer een nee. Ik denk dat de prijs te hoog is”
“Vandaag voel ik me niet zo krachtig. Laat ik morgen gaan bellen”
“Als deze persoon geen JA zegt hebben we echt een probleem”
Een van boven beschreven punten herken je vast wel. Dat vervelende stemmetje in je kop dat er altijd is om jou subtiel te vertellen wat hij denkt dat goed is om te doen. Ik zeg bewust hij omdat die stem in je hoofd niet jij is. Jij bent niet de stem in tegenstelling tot wat veel mensen denken.
Dit stemmetje noemen we ook wel het reptielenbrein en zal er altijd voor willen zorgen dat jij op de plek blijft waar je nu bent. Verandering is verschrikkelijk voor het reptielenbrein.
Verkoopgesprekken voeren is voor veel mensen oncomfortabel. Wanneer iets oncomfortabel is komen er altijd verhalen waarom het goed is om iets niet te doen. Als jij vervolgens in die gesprekken met jezelf gaat geloven ontwikkel je een innerlijke houding (identiteit) die ervoor zorgt dat je niet in actie komt. Of dat je niet erg krachtig komt opdagen wat hetzelfde resultaat geeft. Niks.
Misschien wel de belangrijkste verkooptechniek uit deze hele lijst is het volgende…
Identificeer je niet met de stem in je hoofd en creëer een krachtige identiteit voorafgaand aan een verkoopgesprek. Hoe krachtiger en met vertrouwen jij het gesprek benaderd, hoe meer resultaat je gaat behalen.
Bijvoorbeeld: ‘Ik ben de beste verkoper die er is en laat iemand zien wat die nu zelf nog niet ziet’
Als je zo’n soort statement maar vaak genoeg tegen jezelf zegt ga je het vanzelf meer en meer geloven.
4. Begin met het einde voor ogen
Bepaal voorafgaand aan elk gesprek wat de uitkomst moet zijn. Punt B. Als je geen einddoel hebt weet je ook niet of je op de goede weg bent.
Enkele voorbeelden van punt B in de sales context:
- Verzoek tot gesprek
- Verzoek voor een tweede gesprek
- Deal sluiten
- Vraag om doorverwijzing
5. Neem direct de leiding
Een verkooptechniek wat eigenlijk geen eens een techniek is maar gewoon een natuurlijk iets zou moeten zijn voor verkopers wil ik toch wel benoemen. Om de simpele redenen dat veel verkopers hier te weinig of niet bij stil staan.
Als verkoper moet je altijd direct de leiding nemen in een gesprek. Want het is heel simpel. Als jij dat niet doet de persoon tegenover jou dat want iemand moet de leiding hebben.
Zorg er dus voor dat je direct vanaf seconde 1 de leiding neemt zodat je de persoon tegenover je kunt begeleiding op de weg van A naar B.
6. Wissel tussen de verschillende intonaties
Naast identiteit (punt 3) is dit de belangrijkste verkooptechniek die er is. En het mooie hierin is dat bijna niemand zich hier bewust van is waardoor er snel veel te winnen valt.
Hoe je spreekt, beweegt en hoe je klinkt is 91% van het doen van verkopen. De woorden die je zegt bepalen maar voor 9% of iemand bij je koopt of niet.
Natuurlijk zijn de woorden die je zegt belangrijk. Een stroom aan woord-kots dat nergens op slaat op de juiste manier uitgesproken gaat nog steeds geen verschil maken.
Het loont dus echt veel meer om je te focussen op hoe je de woorden uitspreekt. De intonatie.
Enkele vormen van intonatie die je kunt gebruiken in je gesprekken zijn:
- Kalm
- Zeker
- Redelijk
- Mysterieus
- Oprecht
- Urgent
Je kunt begrijpen dat je intonatie niet echt over te brengen is via tekst. Het is dan slechts theorie wat logisch lijkt maar niets voor je doet als je er niet mee aan de slag gaat. Dit is een van de zaken waarin we binnen Sales op Slippers dieper op ingaan.
Wil je direct een verdiepingsslag maken en je verkoopskills verbeteren? Liefst ook nog eens niet te duur?
Dan is Sales op Slippers (SoS) perfect voor jou. Hier ontdek je er alles over.
7. Luister meer dan dat je praat
Je kent deze uitspraak vast wel:
“Je hebt twee oren gekregen en maar éen mond. Gebruik dit ook naar verhouding”
Praat dus minder en luister meer. Voor veel verkopers die graag praten is dit misschien lastig maar je moet een ding goed begrijpen. Het gaat NIET om jou.
8. Stel de juiste vragen
Je moet dus meer luisteren dan praten maar op de momenten dat je wel praat is het belangrijk dat je de goede dingen zegt. Of beter nog. Dat je de goede dingen vraagt.
Want je kan iemand pas een aanbod doen als je weet wat de persoon tegenover je nodig heeft. En uiteraard kan je er alleen maar achter komen wat iemand nodig heeft door vragen te stellen.
Je begint met brede vragen om haken te creëren en van daaruit ga je steeds specifieker.
9. Wees 100% aanwezig
Weet je nog die stem in je kop (punt 3)? Het is voor jou als verkoper enorm belangrijk dat je niet in je kop schiet en mee gaat in de verhalen die je jezelf vertelt. Op dat moment ben je namelijk niet meer 100% aanwezig in het gesprek en ga je cruciale informatie missen.
Train jezelf dus op gefocust blijven op de persoon tegenover je.
10. Luister actief
Een andere goede verkooptechniek is het actief luisteren. Hiermee bedoel ik dat je de persoon tegenover je laat merken dat je ook echt luistert en begrijpt wat hij/ zij zegt. In een gesprek waarbij je elkaar ook kunt zien (online of offline) is knikken genoeg. Eventueel met af en toe met een instemmend geluid.
Als je elkaar niet ziet aan de telefoon kun je alleen maar actief luisteren door regelmatig jezelf te laten horen door bevestigende geluidjes.
Voordeel is dat de prospect het gevoel krijgt ook echt gehoord te worden. Hierdoor wordt verkopen makkelijker.
11. Breng het grootste probleem/ behoefte in kaart
Iemand iets verkopen lukt alleen maar als de toegevoegde waarde duidelijk is. Ofwel als je een probleem van iemand oplost of de behoefte bevredigt met jouw product of dienst.
Maar voordat je die toegevoegde waarde op tafel gooit moet je dus wel eerst het probleem boven tafel krijgen. Door alle hierboven omschreven verkooptechnieken te gebruiken moet dat geen probleem meer voor je zijn.
12. Verkoop het resultaat (paradijs)
Veel ondernemers zijn dag in dag uit met hun producten en diensten bezig en weten er alles van. Ze zijn enthousiast en willen dit overbrengen op de prospect. Vaak slaat dit door naar het te veel gaan uitleggen. Te diep gaan op alle specificaties in plaats van wat het product/ dienst daadwerkelijk oplevert.
Als je het grootste probleem/ behoefte duidelijk hebt kun je een passend aanbod presenteren. Of anders gezegd. Het is aan jou als verkoper om het ultieme resultaat te presenteren wat de potentiële klant gaat bereiken met jouw product/ dienst.
13. Zorg voor vertrouwen op deze 3 elementen
Je hebt alles gedaan vanuit dit artikel. Alle verkooptechnieken heb je netjes toegepast en je bent nu klaar om te vragen om de deal. Maar voordat je voor de eerste keer vraagt om de deal is het belangrijk dat je het volgende beseft.
Iemand kan pas bij je kopen als er vertrouwen is deze drie punten:
- Product/ Dienst (aanbod)
- Persoon (jij als verkoper)
- Bedrijf (jouw bedrijf of de organisatie waar je voor werkt)
Als er maar een punt niet goed genoeg is gaat er geen deal komen. Zorg er dus gedurende het hele gesprek voor dat de persoon tegenover je het vertrouwen krijgt op alle drie deze elementen.
Alle verkooptechnieken direct in de praktijk brengen?
Je hebt zojuist een hoop theorie tot je genomen als het gaat om verkooptechnieken. Misschien was niet alles nieuw voor je. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is zelfs alleen maar beter als niet alles nieuw was. Succes zit hem namelijk in de kracht van herhaling. En actie 😉
Kom direct in actie
De perfecte vervolgstap voor jou nu is Sales op Slippers.
Een Online Sales Training waarin je binnen een Paar Uurtjes een Systeem onder de Knie hebt Waarmee je Meer gaat Verkopen dan Ooit en dat Zonder Verkoperig te zijn
Alles vanuit dit artikel en nog meer hebben we dieper uitgewerkt en uitgelegd in video’s waar jij direct resultaat mee gaat halen.
Anders gezegd. Input waardoor jij, of iemand uit je team, direct meer gaat verkopen.
Hier op deze pagina ontdek je waarom het goed is om hier vandaag nog mee te starten.
