arrow_drop_up arrow_drop_down
20 april 2020 

Zo kan je bezwaren wegnemen tijdens verkoopgesprekken om bizarre verkoopresultaten te behalen

Bezwaren wegnemen tijdens een verkoopgesprek is net zoiets als elke keer weer opnieuw naar de sportschool gaan om fit en energiek te blijven. Je hebt er misschien niet altijd zin in om bezwaren en tegenwerpingen weg te nemen. Toch weet ook dat het wel noodzakelijk is voor de beste resultaten. Of niet?

As het goed is, realiseer jij je goed dat je met jouw product of dienst andermans probleem goed kan oplossen. Je verdient het daarom ook om op een onweerstaanbaar aanbod een JA als antwoord te krijgen. Maar hoe kan een verkoopgesprek een succes worden in de praktijk? En wat zeg je om bezwaren weg te nemen als je je overtuigingskracht wilt vergroten?

Ontdek in dit artikel wat voor mij goed werkt om bezwaren weg te nemen. Zo kan je hiervan leren, dus doe je voordeel ermee om meer sales binnen te halen. Want je verdient het als ambitieuze ondernemer!

Alles over verkoopgesprek bezwaren wegnemen:

  1. De #1 grootse denkfout tijdens een verkoopgesprek
  2. Waarom het eerste bezwaar vaak niet écht de reden is waarom potentiële klanten NEE te zeggen
  3. 3 reacties die je kan krijgen als je een voorstel doet
  4. Zo kan je bezwaren wegnemen met slimme communicatietechnieken (praktijkvoorbeeld)

De #1 grootste denkfout tijdens een verkoopgesprek

Als jij bent zoals veel mensen die ik spreek die iets doen met verkoop, hebben ze het volgende gemeen. Ze denken dat het verkoopgesprek er zo’n beetje op zit nadat ze het voorstel voor de eerste keer hebben gepresenteerd. Het grote werk is gedaan en nu is het een kwestie van Ja of Nee. Althans, dat is de gedachte van de verkoper.

Dat het iets genuanceerder ligt dan dit lees je in de rest van dit artikel. Waarin ik je in een paar simpele stappen ga uitleggen hoe je in het vervolg meer Ja’s krijgt door vakkundig alle bezwaren die er nog zijn weg te nemen.

Waarom het eerste bezwaar vaak niet écht de reden is waarom potentiële klanten NEE te zeggen

Je hebt een verkoopgesprek met een op het oog ideale klant en voor je gevoel gaat het gesprek tot zover erg lekker. Je hebt vooral de juiste vragen gesteld en meer geluisterd dan gepraat. De transitie naar het productaanbod ging soepel en je bent ervan overtuigd dat jouw product een perfecte match is voor de persoon tegenover je. Tijd om het voorstel op tafel te gooien.

Als jij bent zoals de meeste niet getrainde verkopers denk je op dit punt dat het grote werk is gedaan. Geloof me. 8 van de 10 keer begint het echte werk nu pas. Want op het moment dat iemand geld moet gaan uitgeven is dat kiezen voor verandering. Hierover zo meteen meer.

Dit is het punt dat de meeste gekke redenen en excuses op tafel komen om nog maar geen beslissing te hoeven maken. Bezwaren die voor de prospect vaak stuk voor stuk goed klinken en ervoor zorgen dat ze (nog) geen JA kunnen zeggen op jouw voorstel.

———

Meer informatie over hoe je het meeste resultaat uit je verkoopgesprekken kunt halen lees je in deze gratis sales checklist.

Gratis Sales Checklist

———

3 reacties die je kunt krijgen op het voorstel

Natuurlijk kan het zo zijn dat je soms een makkelijk gesprek hebt en in korte tijd de deal weet te maken. Je presenteert je voorstel en zonder enige vorm van weerstand krijg je een Ja. Heerlijk maar vaak is dit niet de realiteit. Zeker bij de meer koude en lauwe gesprekken krijg je meestal niet direct een ja.

Maar aan de andere kant is het ook niet erg waarschijnlijk dat je een directe Nee krijgt. Zeker als je al meer dan een kwartier in gesprek bent is de kans op een directe nee gewoon niet erg groot. Bij totale desinteresse van de prospect had je anders nooit zover gekomen in het gesprek.

Naast een directe JA en een directe NEE is er nog een derde mogelijke reactie die je kunt krijgen na het vragen om de deal. Je voelt hem aankomen. Het gaat hier om misschien. In de praktijk is dit meestal een ja maar.

Waarom een ja-maar goed is

Veel verkopers vinden het irritant als er niet direct ja gezegd wordt op het voorstel. Natuurlijk maak je het liefst zo snel en zo makkelijk mogelijk de deal maar je wilt wel beseffen dat een ja maar GEEN nee is. Een ja-maar, in welke variant dan ook, is een vorm van interesse alleen kan de prospect nog geen ja zeggen terwijl hij of zij dat misschien wel wil. Er zijn enkel nog wat bezwaren die eerst weggenomen moeten worden voordat de beslissing gemaakt kan worden.

Hoe ontstaat een ja-maar

Een verkoopgesprek met een potentiële klant kun je bijna wel zien als een kluis die gekraakt moet worden. Zo’n grote kluis met een draaicombinatie waarvan de deur allen open gaat als de nummertjes exact goed zijn en je bij elk goed getal een klik hoort. Het lukt nog niet altijd even makkelijk om dit soort kluizen te openen omdat je heel makkelijk net een nummertje ernaast zit.

Precies dat is ook gaande in verkoopgesprekken. Een ja-maar is niets anders dan dat de combinatie nog niet goed is. Enkele varianten van nog niet gekraakte kluizen die je waarschijnlijk wel eens hebt gehoord:

  • “Ik moet er nog even over nadenken”
  • “Het is nu niet het juiste moment”
  • “Ik moet het eerst nog overleggen met mijn vrouw/ man/ etc.”
  • “Ik kan het nu niet betalen”

Hoe los je een ja-maar op

Laten we de kluis metafoor even praktisch maken. Een prospect kan alleen maar bij je kopen (de kluis kan alleen open gaan) als er 3 keer een 10 is op een schaal van 10. Ik heb het hier over de drie schalen van zekerheid. Een van de drie geen 10? Dan kan de prospect geen ja zeggen (de kluis gaat nog niet open).

De drie schalen van zekerheid die ook in deze volgorde gekraakt moeten worden zijn:

  1. Product / Dienst
  2. Persoon
  3. Bedrijf

Je weet nu dus dat als een prospect niet direct ja kan zeggen op jouw voorstel dat de combinatie nog niet klopt. Er is nog niet genoeg zekerheid op een van de drie genoemde schalen. Of misschien zelfs wel alle drie.

Je zult dus eerst moeten zorgen dat die zekerheid er wel is voordat je nogmaals vraagt om de deal. Dat doe je niet door als een wanhopige verkoper, die vooral in gesprek is met zichzelf, het hele product gedetailleerd uit te leggen. Nee, je moet er zo snel mogelijk achter zien te komen welke schaal nog geen 10 is en dat begint bij de eerste. Het product/ dienst.

Ik zal je nu een heel herkenbaar voorbeeld geven waarmee je aan de slag kunt.

Zo kan je bezwaren wegnemen met slimme communicatietechnieken (praktijkvoorbeeld)

Stel je voor dat je zojuist een voorstel hebt gepresenteerd en de persoon tegenover je lijkt enthousiast. Toch zegt deze persoon de hele bekende (en soms wel irritante) woorden:

“Ja klinkt heel goed allemaal, maar ik moet er gewoon nog wel even over nadenken”

Een logische respons zou iets kunnen zijn als:

“Waar moet je precies over nadenken?”

LET OP: Dit is NIET de reactie die je wilt geven op dit punt.

De combinatie is overduidelijk nog niet juist. En door een dergelijke vraag te stellen bevestig je de persoon in de keuze om er nog over na te denken.

Je wilt er juist zo snel mogelijk achter komen wat het echte bezwaar is. En dat begint dus bij het terug cirkelen naar het product/ dienst.

Verkoopgesprek bezwaren wegnemen

Een betere reactie in deze situatie is:

“Ik hoor wat je zegt, maar mag ik je één vraag stellen? Ben je ervan overtuigd dat het aanbod dat ik je zojuist heb uitgelegd de perfecte oplossing is voor jouw probleem?”

Dit moet je natuurlijk wel met de juiste intonatie doen, omdat het anders niet werkt. Maar het antwoord op deze vraag zorgt ervoor dat je erachter komt of het product/ dienst al een 10 is of niet.

Eerder kun je niet verder.

Is de reactie op deze vraag duidelijk een 10 maar is er nog steeds een bezwaar dan is de kans groot dat ze jou als verkoper of het bedrijf nog niet helemaal vertrouwen. Hier zul je dan dus dieper op in moeten gaan.


Alles direct in de praktijk brengen?

Je hebt zojuist een hoop theorie tot je genomen als het gaat om bezwaren wegnemen tijdens verkoopgesprekken. Misschien was niet alles nieuw voor je. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is zelfs alleen maar beter als niet alles nieuw was. Succes zit hem namelijk in de kracht van herhaling. En actie 😉

Kom direct in actie

De perfecte vervolgstap voor jou nu is Sales op Slippers.

Deze online Sales Training geeft je een systeem waardoor de juiste mensen JA gaan zeggen op je aanbod zonder dat het voelt als verkopen

Alles vanuit dit artikel en nog meer hebben we dieper uitgewerkt en uitgelegd in video’s waar jij direct resultaat mee gaat halen. En waar veel tevreden klanten inmiddels al mooie resultaten mee hebben gehaald.

  

Hier op deze pagina ontdek je waarom het goed is om hier vandaag nog mee te starten.

Over de schrijver
John is mede-eigenaar en Hoofd Coach binnen Lifestyle of Business. Zeg je John dat zeg je RelaxedVlammen :), een van de 4 LSOB-tegenstrijdigheden. Je kunt hem zien als een gedetailleerde, leergierige en enthousiast persoon die strategisch en doelgericht, maar ook luchtig te werk gaat. Zowel in het team als in coaching sessies. Omdat hij 100% aanwezig is in gesprekken, zegt wat gezegd moet worden en dat combineert met een praktische insteek is er altijd resultaat. Zowel met team leden als met coach klanten.
Reactie plaatsen