arrow_drop_up arrow_drop_down
Hoe je een sales funnel constant vult met goed gekwalificeerde leads
8 maart 2020 

Hoe je een sales funnel constant vult met goed gekwalificeerde leads

Jouw onderneming kan niet zonder een goede sales funnel, wat ook wel een sales pijplijn wordt genoemd. Met een goed geoptimaliseerde sales funnel ben je in staat om stap voor stap jouw potentiële klanten te overtuigen om een aankoop te doen. Zie een sales funnel als de zuurstof van jouw bedrijf, want zonder zuurstof kun je niet voortbestaan.

Het liefst heb je namelijk constant een gevulde sales funnel met alleen maar hele goede leads. Potentiële klanten die op dat punt al gekwalificeerd zijn waardoor de kans op verkopen op voorhand al groot aanwezig is. Elke ondernemer zoals jij wil dit wel.

Klinkt het te mooi om waar te zijn?

Zeker niet. Eigenlijk is het zelfs vrij eenvoudig om een sterke sales funnel te maken. Ook voor jouw branche. Het is alleen een kwestie van de juiste systemen hiervoor inrichten en op de goede plekken zichtbaar zijn. Uiteraard hoef jij als ondernemer dit niet allemaal zelf te doen. Mag wel. Dit artikel helpt jou of iemand uit je team in ieder geval goed op weg naar een constante stroom aan sales. Doe je voordeel ermee om meer ideale klanten aan trekken met een goede sales funnel!

Alles over een sales funnel (sales pijplijn):

Wat is een sales funnel (sales pijplijn) precies?

Voordat ik je direct bestook met systemen en voorbeelden hoe wij het zelf doen is het goed om eerst even bij de basis te beginnen. Want wat is een sales funnel eigenlijk precies?

Een sales funnel, ook wel bekend als een verkoop funnel, kun je zien als een trechter met daarin mensen (leads) die in meer of mindere mate interesse hebben getoond in jouw aanbod.

Hier heb ik het dus niet over koude acquisitie. Ik ben van mening dat iemand die nog nooit van jou/ het bedrijf heeft gehoord niet in de pijplijn thuishoort. Dit kan natuurlijk wel veranderen vanuit goede marketing of gewoon door koud bellen. Maar is niet het topic van dit artikel.

Waarom je altijd een goed gevulde sales funnel wilt hebben

De meeste ondernemers hebben een hekel aan koud bellen. Je weet wel, een lijst met nummers verzamelen van mensen die jij niet kent maar jou ook niet kennen om die vervolgens te gaan op bellen.

Vandaag de dag zijn er veel meer opties dan alleen maar koude acquisitie die ook nog eens veel effectiever zijn. Want wat denk jij dat er zal gebeuren als je alleen nog maar mensen spreekt die al gekwalificeerd zijn voor jouw aanbod. Zal je dan meer of minder resultaat en vooral ook levensplezier ervaren?

Die vraag hoef ik denk ik niet te beantwoorden 😉

Hoe je een goede sales funnel maakt

Allemaal leuk en aardig dat je nu weet wat een sales funnel is en waarom je zo’n goed gevulde verkoopfunnel wilt hebben. Maar waar begin je?

Dat is precies de vraag die ik zelf ook had jaren geleden. Onze toenmalige coach vroeg ons al vrij in het begin van het traject welk systeem we gebruiken om onze sales funnel steeds gevuld te houden. Hij vroeg dit omdat we al aardig goede resultaten behaalde en dacht daarom dat we al een goed systeem hadden staan die zorgt voor een constant gevulde pijplijn.

Het antwoord op dat moment was niet wat hij had verwacht denk ik. Dat was namelijk Excel in combinatie met Active Campaign (AC). AC is trouwens een Email Service Provider waarmee je geautomatiseerd mails kan sturen naar veel mensen gelijk.

Know your numbers

Mogelijk gekwalificeerde leads hielden we bij in een hele simpele Excel lijst. We keken gewoon in Active Campaign naar de leads die af en toe door klikte vanuit de mails. Die mensen schrijven we op en gingen we opvolgen. Simpeler kan haast niet en is een perfecte manier om mee te beginnen.

Op dat moment hadden wij nog geen compleet Customer Relationship Management (CRM) systeem. We waren nog niet zover en het was ook nog niet nodig omdat ik zelf het volledige overzicht had en verder nog niemand in het team.

En dat is ook gelijk de eerste tip voor jou als je nog een relatief kleine ondernemer bent. Zorg eerst dat je het fundament van je business hebt staan en zorg dat je jouw getallen weet.

Met dat laatste bedoel ik dat je moet weten hoeveel geld je nodig hebt om te kunnen leven en alle kosten te kunnen betalen. Punt B. Dit kun je daarna terugrekenen naar Punt A. Zie de afbeelding hieronder ter illustratie.

Sales funnel voorbeeld van Piet

Op de afbeelding je een heel eenvoudig voorbeeld van Piet om te laten zien hoe makkelijk je zelf dit soort overzichten kunt maken voor jouw business.

Je ziet dat punt B 10K. Dit staat gelijk aan 10 betalende klanten van 1K per klant. Bij 50% conversie tijdens het daadwerkelijke verkoopgesprek moet Piet 20 gesprekken voeren. Om met 20 potentiële klanten in gesprek te komen heeft Piet 40 korte conversaties nodig. Om tot die 40 korte conversaties te komen heeft Piet 80 gekwalificeerde leads nodig. En om tot 80 gekwalificeerde leads te komen heeft Piet helemaal bovenin de trechter 160 leads nodig.

Dit voorbeeld is natuurlijk super simpel en die percentages kunnen veel hoger zijn. Maar hiermee snap je de route van A naar B die je moet afleggen om de rekensommetjes te kunnen maken.

E-mail marketing in combinatie met leadscoring

Om zo min mogelijk koude acquisitie te hoeven doen moet je leads gaan kwalificeren. Dit doe je middels marketing, de stap vóor sales. Een van de allerbeste manieren (nog steeds) hiervoor is E-mail marketing. Wij gebruiken hiervoor Mailblue, Nederlandse partner van Active Campaign, en is zeker aan te raden.

Als je werkt met e-mail marketing is het zinloos om elke lead van je lijst opvolgen. Iedereen zit namelijk in een andere fase. Het is aan jou om alleen de mogelijk geïnteresseerden eruit te filteren.

Op het moment dat een contact een X-aantal punten heeft gescoord komt deze persoon in het systeem naar boven. Omdat er een mate van interesse is vanuit de mails kun je deze persoon benaderen.

Op de afbeelding hieronder zie je ter illustratie een deel hoe wij het puntensysteem hebben ingericht binnen Mailblue.

Kwalificatie vanuit kleine aankoop

Er zijn meerdere manieren om je leads in de sales pijplijn (CRM-systeem) naar boven te laten komen. Eentje daarvan is bijvoorbeeld de kopers van kleine producten. Want iemand die iets bij je heeft gekocht heeft blijkbaar een goed gevoel bij jou/ het bedrijf. Je kunt je systeem zo inrichten dat deze personen in een aparte sales pijplijn komen te staan zodat jij of iemand uit je team deze mensen snel kan opvolgen.

Op de afbeelding hieronder zie je een van onze pijplijnen vanuit een december mail campagne. Deze leads zijn naar boven gekomen omdat ze genoeg interactie hadden met onze mails om ze aan te merken als gekwalificeerd.

Let op: Niet elke pijplijn van ons ziet er zo uit. Je kunt ze heel flexibel inrichten passen bij de situatie.

Samenvatting over een goede sales funnel (sales pijplijn)

  1. Know your numbers. Je moet eerst punt B weten zodat je daarna weet hoeveel leads je nodig hebt om je sales doelen te halen. Zonder doel weet je niet of je pijplijn vol genoeg is.
  2. Zorg voor een goed werkend E-mail marketingsysteem om leads mee te kwalificeren.
  3. Richt een Customer Relationship Management (CRM) systeem in. Dit is uiteindelijk je sales pijplijn.
  4. Zorg voor voldoende gekwalificeerde leads passend bij de doelstellingen van het bedrijf.
  5. Volg alleen de meest gekwalificeerde leads op voor het beste resultaat.
  6. Als je wel gesprekken hebt maar (te) weinig verkoopt ligt dit waarschijnlijk aan je sales skills. Je wilt zeker Sales op Slippers volgen.

 


Wil je meer resultaat uit je verkoopgesprekken?

Over de schrijver
John is mede-eigenaar en Hoofd Coach binnen Lifestyle of Business. Zeg je John dat zeg je RelaxedVlammen :), een van de 4 LSOB-tegenstrijdigheden. Je kunt hem zien als een gedetailleerde, leergierige en enthousiast persoon die strategisch en doelgericht, maar ook luchtig te werk gaat. Zowel in het team als in coaching sessies. Omdat hij 100% aanwezig is in gesprekken, zegt wat gezegd moet worden en dat combineert met een praktische insteek is er altijd resultaat. Zowel met team leden als met coach klanten.
Reactie plaatsen