Uitleg maakt zwak: stop met jezelf eruit lullen

Stel, we zitten samen in een 1-op-1 coaching. We zijn vijf maanden onderweg en ik vraag je: "Hé Piet, vertel eens. Waar staan we nu qua omzet en winst, ten opzichte van waar we hadden moeten staan?"

En Piet zegt: "John, ik was voorbereid. We staan op 1,2 miljoen omzet. Dat had 1,5 miljoen moeten zijn. De winst is 300.000 euro. Dat had 350.000 moeten zijn."

En dan: stilte.

Geen excuus. Geen extra verhaal. Niet mooier gemaakt, niet erger gemaakt. Gewoon wat het is.

Zalig toch? Maar hoe vaak krijg jij zo'n antwoord? Van je partner, op een verjaardag of van je teamleden? Juist. Bijna nooit. Zeker niet als iemand achterloopt.

Een veel vaker gehoord antwoord klinkt zo: "Ja, ja, ja, John, ik wist dat die vraag zou komen. We zijn echt wel serieus van koers af, hoor. Ik denk ook niet dat we het nog gaan redden. Het is ook wel logisch, want…"

En dan volgt een waslijst aan redenen en excuses. Herken je dat? Bij anderen? Of, eerlijk, bij jezelf?

Luister of kijk je liever dan dat je leest? Dit onderwerp hebben we ook als podcast opgenomen. Die kun je hieronder beluisteren.

Wat is een add-on eigenlijk?

Al die redenen, excuses en verhaaltjes noemen wij een add-on.

Een add-on is een toevoeging, geplakt op een feit.

Omzet is 1,2 miljoen: een feit. "En dat komt doordat…": de add-on. Je maakt iets wat er gewoon ís mooier of slechter dan het is.

En zo'n add-on doet iets. Hij creëert een mood: een bepaalde stemming, gevoelens, emoties, energie. Voel maar eens hoe "ik denk ook niet dat we het nog gaan redden, hoor" binnenkomt. Iemand zakt in één zin twaalf treden omlaag op de energieladder.

Een add-on geeft kracht, of een add-on ontneemt kracht. Het is heel zwart-wit.

Waarom plak je er steeds iets bovenop?

Simpel. Wij mensen willen er goed uitzien, of vermijden dat we er slecht uitzien.

En dat gebeurt automatisch, via je reptielenbrein.

Je reptielenbrein, het oudste deel van je hersenen, heeft grofweg twee functies. De eerste is goed: je lichaam beschermen. Er komt een auto aan en je zet een stap terug voordat je er zelfs over nadenkt.

De tweede functie is een stuk minder werkbaar: je houden op de plek waar je nu staat. Je reptielenbrein vindt élke vorm van verandering verschrikkelijk.

Het klassieke voorbeeld. Je zet je wekker een uur eerder, want je wilt gaan sporten. Goed voor jezelf zorgen. De wekker gaat en daar is dat stemmetje: "Ah man, nog geen zin in. Niet het juiste moment. Het is bijna vakantie."

Je kletst jezelf eruit en blijft liggen. Daarna voel je je óf slecht, óf je plakt er een rits add-ons op waarom dat eigenlijk heel verstandig was.

Dat stemmetje noemen we de interne werelddialoog, gevoed door je reptielenbrein. En dat stemmetje ben jij niet. Het zorgt er wel voor dat je de hele dag door verhalen, redenen en excuses op alles plakt.

Let maar eens op wat er gebeurt als iemand vóórloopt. "We staan op 1,6 miljoen en we hadden op 1,2 moeten staan." Punt. Geen uitleg. Want je ziet er toch al goed uit.

Resultaat heeft geen uitleg nodig.
Pas als je achterloopt, komt het hele verhaal.

Wat kost het je als je blijft uitleggen?

Meer dan je denkt. Neem sales.

Je zit met een goede prospect aan tafel. Je hebt het gesprek netjes opgebouwd, zoals ik uitleg in podcastaflevering 385 [CHECK: afleveringsnummer salesgesprek – transcript zegt 385]. Na drie kwartier, een uur, vraag je voor het eerst om de deal. Je legt het bedrag op tafel.

En dan komt die ijzige stilte.

Je kunt hem niet goed aan, dus je gaat zelf weer praten. "Je krijgt trouwens ook nog dit erbij. En ik snap het hoor, als je er nog even over na moet denken." Add-on op add-on. Je hebt je prospect net zelf een uitweg aangereikt.

En dan je prospect: "Klinkt echt goed hoor. Maar ik moet er nog even over nadenken." Want vergeet niet: iedereen heeft een reptielenbrein. Ook je prospect plakt add-ons.

Jouw taak is om die add-ons vakkundig af te breken, terug naar de feiten (aflevering 386 gaat dieper in op bezwaren wegnemen [CHECK: afleveringsnummer]). Ga je mee in alle toevoegingen van je prospect? Denk je dan nog dat je in een deal landt?

Nope.

Je laat mensen wegkomen met hun eigen verhaal. En dan krijg je dus nooit een ja.

Het is het verschil tussen een thermometer en een thermostaat. Met add-ons ben je een thermometer: je reageert op de temperatuur in de kamer, op de stilte, op het bezwaar, op je eigen onrust. Met feiten ben je de thermostaat: jij zet de toon.

En als je dat niet verandert, weet je precies hoe het verdergaat. Dezelfde gesprekken, dezelfde "ik moet er nog over nadenken", dezelfde verklaringen waarom de omzet achterblijft. Dat is je geprogrammeerde toekomst. Niet omdat het zo moet, maar omdat je reptielenbrein het graag zo houdt.

Moet je nu alleen nog maar kort en saai praten?

Nee. En dit is belangrijk.

Het is níet de bedoeling dat we vanaf nu alleen nog maar kort, saai en to the point met elkaar communiceren. Kort en to the point kan heel krachtig zijn. Soms is het ook gewoon nodig. Maar soms is het ook leuk en handig om context neer te leggen. Een verhaal te vertellen. Kleur te geven.

Ik doe zelf niet anders in de podcast. Elk onderwerp kan ik in vijf minuten uiteenzetten, maar dan heb je alleen theorie. Juist verhalen laten iets op een diep level landen.

Het verschil zit dus niet in kort of lang. Het zit hierin: vertel je een verhaal om iets duidelijk te maken, of plak je het erop om er beter uit te zien?

Een paar misverstanden die ik vaak hoor:

"Ik ga dat stemmetje gewoon uitzetten." Kan niet. De interne werelddialoog is er altijd. Add-ons zijn er altijd. Je kunt wél leren ermee te dealen. Uitzetten nooit.

"Maar mijn redenen kloppen toch?" Misschien. Misschien was de schep echt krom en zat er echt steen in de grond. Maar het resultaat blijft hetzelfde. En uitleg verandert het resultaat niet, alleen hoe jij overkomt.

"Dan zeg ik het voortaan tegen anderen als ze een add-on doen." Ook niet. Je kunt midden in een salesgesprek niet zeggen: "Hé Fred, ik heb een podcast van LSOB geluisterd en wat jij nu doet is een add-on." Dit is voor jóu. Zodat jij het mechanisme snapt, bij jezelf én bij de ander.

Wil je vooral goed overkomen? Ga dan vooral door zoals je gaat. Wil je krachtiger communiceren en vaker een ja horen? Lees verder.

Hoe stop je met jezelf eruit lullen?

Het begint met bewustwording. In mijn boek Relaxed Vlammen schrijf ik over awareness and choice: eerst moet je je ergens bewust van zijn. Pas daarna kun je bewust kiezen om je gedrag te veranderen.

Daarom een paar voorbeelden. Te beginnen met een pijnlijke voor mezelf.

Het gat dat niet af kwam

Onlangs hadden we een live dag met de Relaxed Vlammen Business Club level 2. Deze keer een activiteit, door mijzelf bedacht, en ik had er op de dag zelf al spijt van: een legertraining. Jeanet, Jasper en ik deden als coaches gewoon mee. In een overall, onder leiding van oud-militairen.

Eén van de opdrachten: een vierkant gat graven met een klein opklapschepje van zo'n 70 centimeter. Het gat moest zo groot worden dat het schepje erin paste. In de lengte, de breedte én de diepte.

Een graad of 23, warme overal, net de brancardoefening achter de rug. Redelijk gesloopt.
Na acht minuten: schep neer. "Is de opdracht gelukt?"

"Nee."

"Waarom niet?"

"Ik heb niet hard genoeg mijn best gedaan."

Geen add-ons. Gewoon een feitelijk antwoord op de vraag.

De John van een paar jaar geleden had dat heel anders gedaan. "Nee, het was echt een kutschep. Hij was ook nog gebogen. De grond was niet goed, er zat allemaal steen in. En ik had dorst en opgepompte onderarmen van die brancard."

Allemaal excuses, om te vermijden dat ik er slecht uitzag. Mijn reptielenbrein dat de stoere jongen wilde uithangen. Terwijl het er juist heel klein en zwak uitziet.

Drie meter voor de overkant

Laatste oefening van de dag: een touwbrug, een slap touw over het water. Wat denkt deze stoere jongen? Ik ga als eerste. Ik slinger me als een aap over dat touw.

Het ging vlot. Tot ik mijn grip verloor. Drie meter voor het einde lag ik in het water.
Een paar seconden baalde ik. Voor die hele groep. Toen liep ik het water uit en wachtte gewoon op de volgende. Een beetje nat. Niet koud.

De John van vroeger had er een prachtig verhaal van gemaakt. "Ik viel eigenlijk expres, zodat het voor jullie minder erg voelt." Whatever. Ik hing vroeger aan elkaar van dit soort verhalen, en dat is niet aantrekkelijk. Dat ik er nu om kan lachen, komt door veel training en coaching.

Hoe reageer je op een kritische vraag?

Het derde voorbeeld. Je zit aan tafel in een mastermindgroep, of gewoon met gelijkgestemden. Er wordt op het scherpst van de snede gesproken. En dan krijg jij een vraag:

"Fred, ben jij je er eigenlijk van bewust dat je elk idee dat we hier voor jou opperen, direct afschiet?"

Voordat die vraag goed en wel gesteld is, draait het verhaal in je hoofd al: "Wie denkt hij wel niet dat hij is? En dan ook nog waar de hele groep bij zit."

Dat is je interne werelddialoog die je probeert te beschermen. En omdat je in gesprek bent met jezelf, hoor je de echte vraag niet meer. Resultaat: een defensief "nee, vind ik niet", of een rij add-ons.

Doe dit in plaats daarvan:

1. Denk eerst na voordat je antwoord geeft. Luister naar de vraag die écht gesteld wordt. Meer hierover in de podcastaflevering 413 over de trechtermetafoor.
2. Geef een feitelijk antwoord. Ook als het voelt als een stomp in je maag. Ook met zweethanden of een rode kop. Bijvoorbeeld: "Nee, daar heb ik nooit zo bij stilgestaan. Maar nu je het zegt, ik ga er zeker op letten. Dankjewel."
3. En dan blijf je stil.

Vanbinnen speelt er misschien van alles. Dat is oké. Je hoeft er niks mee.

Train jezelf op stilte na een feit. Dat geeft kracht.

Word je de komende tijd bewust hoe vaak jij add-ons plakt. Oefen met korte, feitelijke antwoorden, vooral bij moeilijke vragen. En durf stil te zijn.

Wil je dit oefenen met ondernemers die je scherp houden?

Juist bij een kritische vraag aan tafel of een oefening die je niet haalt, zie je je eigen add-ons pas echt. Daar is de Relaxed Vlammen Business Club voor: masterminden in kleine groepjes op mooie locaties, met een lekkere lunch, scherpe vragen en coaching on the spot van mij en Jeanet (level 2) of mij en Jasper (level 1). En nee, we doen niet elke keer een legertraining.

Level 2 is voor ondernemers die al een serieus spel spelen: minimaal 300.000 euro jaaromzet en een team aan de bak. Ben je (nog) iets kleiner? Dan is level 1 er, met bijna hetzelfde concept.

We hebben twee instapmomenten per jaar: februari en augustus. Benieuwd of het bij je past? Neem contact met ons op via lsob.nl/mastermind of mail John via john@lsob.nl.

Meer over het reptielenbrein lees je in mijn boek Relaxed Vlammen (relaxedvlammen.nl).

Eén van de eerste coachinglessen die ik ooit leerde, en daar sluit ik mee af:

Uitleg maakt zwak.